Aflevering #004 van de podcast: De contactpersonen: met wie praat u?
In deze aflevering verkennen onze ervaren presentatoren de geheimen van het opstellen van prospectiescripts, onthullen ze hoe u met persona-fiches de juiste gesprekspartner target en tonen ze u hoe u de juiste woorden kiest in functie van de rol van uw prospect. Ontdek ook doeltreffende technieken om die waardevolle contacten binnen uw doelbedrijven op te sporen.
Maar dat is niet alles! We nemen u mee in de wereld van mentale voorbereiding en praktische organisatie, essentiële elementen om te schitteren in prospectie. U ontdekt de onmisbare tips om bij elk gesprek in topvorm te blijven.
En blijf erbij, want in onze volgende aflevering onthullen we de geheimen van een krachtige intro bij uw prospectiegesprekken. Dat wilt u niet missen!
Duik met ons in de actie en geef uw prospectievaardigheden een boost. Blijf luisteren voor exclusieve tips en inzichten. Tot binnenkort op "Performance & Harmonie"!
Om Stéphane of Nadia te contacteren, kunt u ons bellen op +32 2 702 64 74, ons een mail sturen of een afspraak maken
Stéphane: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast Performance et Harmonie, gemaakt door PHCom in de studio van transforma in Brussel met de technische hulp van The Podcast Factory Org. Nadia: De podcast Performance et Harmonie is bedoeld voor marketing- en salesverantwoordelijken en voor bedrijfsleiders met commerciële taken. Stéphane: Elke maand delen we goede ervaringen rond het zoeken naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business to business. Nadia: U vindt elke aflevering terug op de website PHCom punt be, P H C O M, en ook op alle goede podcastplatformen. Stéphane: U kunt deze podcast steunen en zijn zichtbaarheid vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment, een share. Nadia: Het antwoordapparaat staat nog altijd aan, zodat u ons een bericht kunt achterlaten. We antwoorden met veel plezier. Stéphane: U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom punt be. Nadia: Tot binnenkort. Stéphane: Hallo Madame Performance. Nadia: Dag Monsieur Harmonie. Stéphane: Nu we het over de bestanden gehad hebben, is het tijd om het ook over de contactpersonen te hebben, die trouwens ook deel kunnen uitmaken van de opbouw van een bestand. Nadia: Ja, we hebben de bedrijven dus gevonden, nu moeten we de juiste personen vinden om mee te praten en nadenken over wat we hen gaan zeggen. Stéphane: We gaan het over scripts hebben. Nadia: Laten we zeggen dat het script voor prospectie inderdaad een sleutelelement is dat we vandaag een beetje kunnen aansnijden. Maar om een volledig en gedetailleerd script op te bouwen, bereidt u zich beter voor. En daarover kunnen we het vandaag hebben. Stéphane: Als je weet waar je naartoe gaat, met wie je moet praten en wat je hem moet zeggen, heb je al een goede basis. Nadia: Ja, op voorwaarde dat je mentaal klaar bent en je moet ook heel goed georganiseerd zijn. Stéphane: We hebben dus gezegd dat we het vandaag niet in detail over scripts hebben, maar je moet toch een gedragslijn hebben. Een goede praktijk in dat verband zijn de persona-fiches: wat zijn dat en hoe maak je ze? Nadia: De persona-fiches zijn in zekere zin het juiste profiel in het bedrijf van de persoon die onze belangrijkste gesprekspartner zal zijn: de beslisser, een beïnvloeder, of misschien een sponsor of nog een voorschrijver. Stéphane: De persona-fiche laat ons dus, net als de segmenten, toe om een boodschap, een script aan te passen. Nadia: Ja. Een van de sleutelpunten is bijvoorbeeld ook: wat zal uw koper ertoe aanzetten om naar u te luisteren en te kopen? De SONCAS bijvoorbeeld? Stéphane: Dus SONCAS: of de koopmotivatie van de persoon sympathie is, trots, of de zoektocht naar nieuwigheid, of nog of hij eerder op zoek is naar comfort, gemak, of geldwinst, of nog veiligheid. Nadia: En vergeet ecologie en milieu niet. Stéphane: Juist. In de persona-fiche zouden we ook de soorten functies moeten terugvinden, de soorten competenties, eventueel de beroepservaring, zijn beslissingsbevoegdheid, de leeftijd van de gesprekspartner. Nadia: Ja, zijn gewoontes en vooral de gewoontes van zijn functie. Stéphane: Ja, een grote klassieker is inderdaad dat men in een bepaalde functie gewoon is om "nee tegen" te zeggen, dus de bezwaren kunnen we voorbereiden. Nadia: Ja, en afhankelijk van de grootte van het bedrijf, het befaamde C-level. Stéphane: Ja, wat valt goed, wat valt niet goed, wat gaan we gaandeweg ontdekken in onze prospectie-ervaringen? Dat zal de persona-fiche beïnvloeden, die we moeten laten evolueren. Nadia: Precies! Dus afhankelijk van het type bedrijf, zijn segment, het profiel van de personen, zullen er dingen te zeggen zijn en een manier om ze te zeggen. Stéphane: Dat is het tweede punt: wat gaan we hem zeggen? Nadia: Het doel van de telefoon, ik herhaal het, is eerst en vooral om bedrijven als interessant te kwalificeren en de gesprekspartner voldoende te interesseren om, als het het juiste moment is, een afspraak te krijgen, een eerste ontmoeting. Stéphane: Je moet dus de goede redenen opsommen om elkaar te ontmoeten. Dat kan nieuwsgierigheid zijn, de noodzaak om een probleem op te lossen, een verlangen vervullen, of nog de verplichting om een bijkomende offerte te hebben. Nadia: Ja, als ik je zo hoor, Stéphane, maakt dat het mogelijk om het onderscheid te maken tussen de drie soorten afspraken: de kennismakingsafspraak, de challenge-afspraak en de competitieafspraak. Stéphane: Ja! Dus kennismaking: het bedrijf is interessant, het is de moeite waard om het te ontmoeten, het is het juiste profiel. Challenge: er is een probleem geïdentificeerd, er is een verlangen geïdentificeerd, kortom, er is een behoefte. Competitie: je moet een offerte kunnen indienen. Dus ofwel is het een bedrijf waar een project loopt, ofwel is er een potentieel project. Laten we enkele voorbeelden nemen: oké, ik benader een kmo om bijvoorbeeld consultancydiensten in organisatie aan te bieden, dan is het de baas in wie we geïnteresseerd zijn. Hij heeft natuurlijk al zijn gewoontes, wat zijn de kernwoorden die hij zou willen horen? Nadia: Volgens mij zijn dat performantie, groei, rendabiliteit, concurrentievermogen, risico's, reputatie en ook de organisatie van de teams. Stéphane: Oké, ik benader een financieel directeur, wat zijn zijn kernwoorden? Wat wil hij horen? Nadia: Tja, ik zou eerder spreken over financieel beheer, kosten, rapportering, optimalisatie, beslissing, concurrentievermogen, KPI's. Stéphane: Dezelfde oefening voor een marketeer? Nadia: Marketingstrategie, marktonderzoek, data-analyse, verkoop, merkbekendheid, concurrentie en ook lead generation. Stéphane: Een HR-directeur? Nadia: En daar zou ik zeggen: personeelsbeheer, opleiding en persoonlijke ontwikkeling, talentontwikkeling, compliance, welzijn, productiviteit, extralegale voordelen, efficiëntieverbetering, voordelen. Stéphane: We weten dus met wie we moeten praten, we kennen grosso modo de kernwoorden die we kunnen gebruiken, maar ik kom terug op mijn vraag van het begin: hoe vind je ze? Nadia: Wel, als je het bedrijf hebt, kun je de baas vinden in de KBO. Stéphane: Ja, de Kruispuntbank van Ondernemingen inderdaad, die maakt de namen van de verantwoordelijken bekend. LinkedIn, hetzelfde? Nadia: Ja, je kunt op LinkedIn gaan kijken, je kunt hun competenties vinden, hun functies, sinds wanneer ze in het bedrijf zijn, ook hun voorgeschiedenis: andere bedrijven waar ze misschien gewerkt hebben. Stéphane: Er bestaan databases met de namen van personen. Nadia: Dat bestaat bijvoorbeeld bij PHCom. Stéphane: Dat dacht ik al! Een goede tip is ook om visitekaartjes te verzamelen op evenementen, op networkings. Nadia: Ook "Lusha" is een handig trucje dat goed werkt: een LinkedIn-plug-in. Via het onthaal je weg vinden in het bedrijf is ook een goede tip: daar geven ze je bijvoorbeeld een rechtstreeks telefoonnummer. Stéphane: Ja, of je hebt het nummer van een collega, je belt en zonder dat het opvalt krijg je de gegevens van de juiste contactpersoon. Nadia: Precies Stéphane, we hebben toch heel wat middelen tot onze beschikking. Stéphane: We hebben dus een lijst met bedrijven, we weten wie we moeten bellen, we weten min of meer wat we hem moeten zeggen. We hebben hem gevonden om reden X of Y. En je zei dat je je mentaal en georganiseerd moet voorbereiden. Nadia: Wel ja! Een goede organisatie, een mentale voorbereiding, zoals elke dag in de beste omstandigheden beginnen en een aangename werkomgeving creëren. Enkele aanbevelingen, zoals bijvoorbeeld fris en beschikbaar zijn om energie en een goed humeur te hebben. Glimlachen, glimlachen, glimlachen: aarzel niet om een spiegel voor u te zetten om uzelf te zien glimlachen. Denk terug aan een goede ervaring, bijvoorbeeld uw laatste verkoop, een fijn gesprek met een prospect. Stéphane: Een goede tip is ook om altijd klaar te staan om te luisteren en te kunnen inpikken op wat de ander aanreikt. Dat zijn typisch de opleidingen die we kunnen geven met ImproTraining. Nadia: Ja, ze zijn super, de ImproTraining-opleidingen. Stéphane: Op het vlak van praktische organisatie, enkele aanbevelingen Nadia? Nadia: Ja, je moet er natuurlijk voor zorgen dat je bureau netjes opgeruimd en vrij is, een drankje klaarzetten, een sapje, water of iets anders. Iets om te schrijven klaarleggen, en kladpapier, je headset klaarleggen, plus natuurlijk een tweede scherm, dat is veel praktischer. Stéphane: Ik veronderstel een goede CRM waarmee je alle informatie gaandeweg kunt bijhouden? Nadia: Daar kunnen we vandaag niet meer zonder. Stéphane: Je volgende gesprekken voorbereiden? Nadia: Ook niet! Stéphane: Alle informatie die je nodig hebt goed voorbereiden, zodat je er snel over beschikt. Je moet toegang hebben tot de ondersteunende materialen, het prospectieplan, de bedrijfsinformatie, brochures enzovoort. Zorg dat u al die informatie helder en duidelijk in uw hoofd hebt. Het onderwerp van onze volgende podcast? Nadia: Hoe maak je een goede intro. Stéphane: Bedankt, tot binnenkortOpbouw van de podcast:
Transcriptie van de podcast:
Dit nieuwsbericht als pdf downloaden
Vul uw naam en e-mailadres in om de pdf te downloaden.
