Definities Actions & Results 2020
| Actions & Results | Definities |
| Absent | De prospect was niet aanwezig op het moment van het bezoek. |
| Administration | Onderzoek moet worden gedaan of een vraag stellen (ticket). |
| Argumented | Argumentatie, men praat met de beslisser en/of verkrijgt informatie, er is effectief contact geweest. Bijvoorbeeld, een interessante informatie die de secretaresse ontvangt is een Argu. |
| Blocked | Ik kan niet naar de juiste persoon worden verbonden, ik ben altijd geblokkeerd door de secretaresse. |
| Bridge | Het doorgeven van informatie aan een ander dossier. |
| Call | Er wordt een oproep verricht of geprogrammeerd naar het bedrijf. |
| Call Client | De klant bellen na de vergadering. |
| Canceled Client | Een afspraak die wordt gemaakt en vervolgens door de klant geannuleerd. |
| Canceled Prospect | Een afspraak wordt gemaakt en geannuleerd door de prospect. |
| Customer Contact | Na een telefonisch interview gesprek de informatie die door de klant wordt gegeven moet gedocumenteerd worden. |
| Client Day | Het is een dag die georganiseerd wordt tussen de klant en het team dat aan het dossier van de klant werkt om het dossier, de doelstellingen, de opmerkingen, enz. te bekijken. |
| Mail In | Ontvangst van een e-mail van de prospect. |
| Mail Out | Het sturen van een e-mail naar de prospect. |
| Feedback | Een informatie-uitwisseling wordt gegeven door de klant. |
| Not Interesting | Filter, het bedrijf is niet interessant voor uw bedrijf. |
| Ga via LinkedIn om een eerste contact te leggen. | |
| Lost | De prospect heeft negatief gereageerd op een aanbod of heeft een afspraak geannuleerd. |
| Mailing | Nieuwsbrieven versturen, mailing. |
| Monthly Customer Contact | Maandelijks meeting met de klant. |
| Meeting | Meeting, een afspraak is gepland met de prospect. |
| Not Interested | Niet geïnteresseerd, het prospect is niet geïnteresseerd. |
| No Answer | Het telefoonnummer gaat over, maar er wordt niet geantwoord of de lijn is altijd bezet. |
| Not Available | De persoon in kwestie is in een vergadering, op vakantie of ziek. |
| Offer | Offerte, een offerte wordt gedaan, het bedrag, de ratio (percentage kans om te verkopen) en de einddatum kunnen worden aangegeven. |
| Pending | Er is een offerte verzonden en wachten op een antwoord. |
| Postponed Client | Een afspraak wordt door de klant uitgesteld. |
| Postponed Prospect | Een afspraak wordt door de prospect uitgesteld. |
| Quality | De mening van de klant over de kwaliteit van de PhCom-ervaring, zijn tevredenheid. |
| Sale | Er is een verkoop. |
| Stop | Elke actie met betrekking tot dit bedrijf moet worden stopgezet (en de reden ervan moet worden vermeld). |
| Team Contact | Na een telefonisch gesprek, een informatie werdt door gegeven door het team en het moet gedocumenteerd te worden. |
| Virtual Meeting | Vergadering per videoconferentie, online vergadering of per telefoon. |
| Voicemail | Het gaat naar de voicemail (vermelden in comment of u een bericht hebt achtergelaten of niet). |
| Wrong Number | Het nummer is onjuist. Het nodige onderzoek is gedaan, dus een ticket sturen. |
Hoe een videoconferentie te houden
De 8 Do's van Video Conferencing Etiquette
- Wees beleefd tegen andere deelnemers (en noem ze maar op).
- Spreek wel duidelijk (en "to the point")
- Houd de lichaamsbewegingen minimaal
- Beweeg en gebaar langzaam en natuurlijk (toont uw handen)
- Houd oogcontact door naar de camera te kijken (en smile)
- Kleed je goed aan (en zorg voor je omgeving)
- Maak de sessie wel geanimeerd (wie begeleidt de sessie?)
- Blijf jezelf en heb plezier!
De 7 Don'ts van Video Conferencing Etiquette
- Maak geen afleidende geluiden
- Niet schreeuwen.
- Maak geen afleidende bewegingen
- Onderbreek geen andere sprekers
- Voer geen nevengesprekken.
- Draag geen "luidruchtige" juwelen.
- Bedek de microfoon niet (als u hoest, zet de microfoon dan uit)
Aangepast vanuit de bron: St. Leo University Office of Information Technology
Er bestaan verschillende oplossingen voor virtuele vergaderingen:
- Hangout (Google's oplossing...mijn favoriet)
- Wildix (we kunnen een "pro" ruimte voor u creëren als u dat wenst)
- Voor Microsoft-fans: Skype for business, teams (Office 365)
- Voor Apple fans: Facetime
- Webex, Zoom (https://zoom.us/download)...
Vergeet niet dat je de mogelijkheid hebt om schermen en documenten (aangepast voor schermpresentatie) te delen en te chatten om opmerkingen te bevestigen, vragen te stellen, URL-links te delen...
En bovenal: wie doet wat en voor wanneer?
Goed nieuws voor de planeet, verschillende bedrijven tonen de juiste weg
Ondernemers dragen een cruciale verantwoordelijkheid in de verwezenlijking van een duurzaam voortbestaan van onze planeet. Hun keuzes wegen zwaarder door dan de som van alle individuele keuzes.
PHCom is er zich van bewust dat we voor heel wat ecologische en maatschappelijke uitdagingen staan, daarom willen we meer doen voor bedrijven die zich op duurzame ontwikkeling concentreren, vandaar dat we dergelijke bedrijven in minimum 50% van onze activiteiten vertegenwoordigen.
Zoals de kolibri in de fabel, doet PHCom haar deel om de bedrijfswereld op een positieve manier te beïnvloeden in wat betreft ecologische voetafdruk, volksgezondheid, samenleving, mobiliteit, klimaat,...
PHCom staat synoniem voor Performance en Harmonie… en om bedrijven beter dan anderen te kunnen helpen in hun commerciële ontwikkeling, hebben we 3 condities gedefinieerd.
- Professionalisme: Waarom 100 prospecten bezoeken en slechts 10 overhouden wanneer je er 20 of meer klanten kan winnen? Met gekwalificeerde afspraken en een goede verkoop methodiek kan je 30/100 of zelfs meer halen.
- Emotie: om je boodschap naar toekomstige klanten uit te dragen. Men moet geloof, liefde en dankbaarheid durven citeren in de bedrijfswereld. Het zijn natuurlijke emoties die vertegenwoordigers helpen. Een goede vorming en een goed gebruik van de verkoopstechnieken brengen deze emoties tot uiting tijdens een presentatie van uw bedrijf en uw project.
- Delen: Beschikken over de juiste informatie maakt identificatie van potentiële klanten en het besluiten van commerciële onderhandelingen gemakkelijker. Nog meer bij het delen van informatie tussen bedrijven die werken voor het welzijn van de planeet.
Laten we elkaar ondersteunen als ondernemers voor de verwezenlijking van een positief toekomstperspectief en een vredig voortbestaan van onze planeet.
PHCom vindt het belangrijk bedrijven te helpen groeien die helpen in de groei en bloei van mens en planeet. Enkele concrete acties die deel uitmaken van onze diensten:
- Praktische training geven om echte veranderingen en concrete implementaties te genereren.
- Zorgen voor een collaboratieve database van bedrijven en besluitvormers, waar elke gebruiker de gegevens van het netwerk voedt en gebruikt.
- Ervaring delen sinds 1996, duizend bedrijven die we hebben verrijkt met informatie en knowhow
- In contact brengen met de juiste mensen kan gemeenschappelijke projecten opleveren.
Enkele voorbeelden van klanten die bijdragen aan een vredig voortbestaan van onze planeet
- geolocalisatie voor de verlaging van wagenconsumptie door minder kilometers te rijden
- reorganisatie van human ressources om absenteïsme, stress, burn-out… om het welzijn van werknemers te bevorderen
- ontwikkeling van industriële meetapparatuur om verlies bij panne te beperken
- analyse en implementatie van manieren om CO2-uitstoot te verminderen
- Zonnepanelen installeren om schone elektriciteit te produceren
- Lokale bezorgdiensten voor duurzame mobiliteit
- Communiceren en beheersen van talen zodat mensen beter samenwerken
- Studenten aan het werk zetten zodat ze kansen hebben om op de werkplek te leren
- De sponsoring van NGO's die actief zijn in de opvoeding van kinderen
- Hulp voor ouderen in hun autonomie
- De productie en distributie van groene elektriciteit om het gebruik van olie, gas of kernenergie te vermijden
- …..
Het zijn allemaal thema’s die PHCom ten behoeve van haar klanten in de bedrijfswereld onder de aandacht heeft gebracht.
Onze bedenking: Dweilen met de kraan open heeft geen zin, maar met de juiste externe expertise weten bedrijven kostbare energie op een juiste manier te besteden.
En als deze bedrijven een bijdrage kunnen leveren aan het welzijn van de planeet, zijn wij betrokken.
Zwaaien met de toverstaf in prospectie
Zwaaien met de toverstaf in prospectie
Sprookjes beginnen vaak mooi, maar er komen obstakels op het pad en de prins lijkt een verre droom. Ook in actieve prospectie is een goede fee met een toverstaf welkom om een verhaal in schoonheid te laten eindigen.
Bij cold calling valt het voor dat de prospect negatief reageert, omdat hij de opportuniteit van het commerciële voorstel niet inziet.
Als de telemarketeer er aan de telefoon in slaagt het syndroom van "Ik begrijp het, maar dit interesseert mij niet" te passeren, kan hij de discussie openen en begrijpen wat de toekomstige klant interesseert.
Volgend op onderzoeksvragen, behoeften om te voldoen en problemen om op te lossen, raden we aan om de vraag van " de toverstaf" te proberen als de juiste reden om het organiseren van een meeting nog niet geïdentificeerd is:
En als u een toverstaf had, wat zou u doen? Welke wensen zou je formuleren?
Ook in het verkoopveld, in een face-to-face interview, zal deze toverstaf effect hebben. Het zal je leren wat de prospect wil. Zowel vanuit een rationeel oogpunt (wat het bedrijf nodig heeft) als vanuit een persoonlijk oogpunt (wat de persoon het leukst vindt).
Als zijn droom geïdentificeerd wordt en het aanbod kan hieraan beantwoorden, komt de verkoop dichterbij.
Prospectie, dat is gene cinema, maar wel bijna!
Het slagen van een missie in Business Development is nog meer dan het maken van een succesvolle film- of toneelvoorstelling.
In cinema: Een goed script + goede acteurs + goede promo = een succesvolle film
In Business Development: een goede aanpak in prospectie (plan) + de kwaliteit van prospectie + de capaciteit van netwerken = ROI - Return on Commercial Investment
Het is dan ook geen verrassing dat het leven van een business developer heel wat overeenkomsten heeft met dat van een acteur.
De voorbereiding: prospectieplan & scenario - meer dan Story Telling
Bij de aanvang van een toneel- of filmproductie, wordt een draaiboek opgemaakt. Een werkdocument met de elementen van het verhaal, de dialogen van de personages, de technische informatie en de mise en scène.
Wanneer een missie in prospectie aanvangt, wordt een prospectieplan opgesteld. Alle elementen van het project zijn opgenomen in dit werkdocument: de bedrijfsinformatie, het script en de manier van uitvoering met technische tools zoals database, telefoon, internet, agenda’s, mails, documentatie.
In de vertegenwoordiging van zijn personage, gaat een acteur zich verdiepen in de karakterelementen met respect voor het scenario, aanwijzingen van de regisseur, gebaren, expressie. Een prospector vertegenwoordigt een bedrijf en respecteert het bedrijfsverhaal, gaat op bedrijfsbezoek, stelt vragen, leert vakjargon, krijgt bijsturing.
Zowel de acteur als de prospecteur begrijpen de uitdaging, de situatie en gaan op in hun rol.
Kwaliteiten van de acteur en de business developers in prospectie - meer dan passie en talent
Om het beroep succesvol uit te kunnen oefenen, dient een acteur over gevoelige en creatieve eigenschappen te beschikken om met veel overgave, aanpassingsvermogen en oplettendheid tegenover tegenspelers in zijn rol op te kunnen gaan. Met talent en passie alleen zal hij er niet komen.
Om succesvolle prospectie in B2B te verwezenlijken, beschikt een business developer over dezelfde specifieke kwaliteiten die bijdragen tot de verwezenlijking van de doelen. Niet alleen moet een Business Developer in prospectie rigoureus, serieus en volhardend zijn, hij dient ook over een groot aanpassingsvermogen te beschikken en een grote attentie en oplettendheid ten opzichte van zijn gesprekspartner. Daarnaast zijn ook gevoelige en creatieve eigenschappen van essentieel belang.
Dankzij verbale en non-verbale technieken van expressie, wordt geloofwaardigheid ontwikkeld.
Buiten het podium gebeuren: Promotiewerk
De acteur communiceert op grote schaal en draagt bij tot de promotie van de show.
Een prospecteur probeert zoveel mogelijk gekwalificeerde contacten tot stand te brengen. Zal verbanden leggen tussen alle contacten en indien niet actief op instagram, zoals Emma Watson, zal hij zich verzekeren dat de producten of diensten op grootst mogelijke schaal bekend worden gemaakt, via berichten, mails, Linkedin-verbindingen ....
Samengevat: 10 kwaliteiten van de acteur ... zijn dezelfde als die van een prospecteur in B2B
- passie
- talent
- rigoureus
- serieus
- volhardend
- veelzijdig
- aanpassingsvermogen
- luistervaardig
- gevoelig
- creatief
En er zal altijd ruimte blijven voor improvisatie, ook al kan een mens niet elke situatie voorzien, een reactie kan men voorbereiden. Naast zelfvertrouwen is er ook vertrouwen in de klant en in de tools die hij dagelijks gebruikt.
