En prospection téléphonique, le mois de décembre est intéressant. 

Deux situations facilitent la prise de rendez-vous en Business to Business:

1. "Cela tombe bien, j'ai du temps en fin d'année, j'ai encore un budget à utiliser, je dois préparer l'année prochaine..." => "voyons-nous de suite ou en janvier"
2. « pas maintenant »   => « C'est normal, c'est pour cela que je vous appelle. C'est maintenant que l'on organise Janvier et Février »

Les résultats :

• soit prendre déjà maintenant le rendez-vous pour janvier (et donc ne pas oublier de reconfirmer le rendez-vous quelques jours avant)
• soit collecter les raisons pour lesquelles, au moment du rappel en janvier, il sera intéressant de se voir (cela s'appelle : préparer un recontact)

Une autre technique  de prise de rendez-vous est d'appeler en disant directement « on est en train d'organiser la rentrée, je vous appelle pour prendre un RV en janvier ou février ».

Les mois de Janvier et Février sont donc souvent de très bons mois de prospection, tant pour la prise d'un rendez-vous, que pour la réalisation de ceux-ci. Souvent, les budgets ont été alloués et les prospects sont impatients de se mettre en action

Bonne prospection

Le FOMO (Fear Of Missing Out) a été traduit par le psychologue Jean-Charles Nayebi comme "anxiété de ratage".

• Phénomène bien connu en psychologie boursière : “le cours de l’action va monter, c’est sûr, profites-en”
• Maladie chronique des accros aux réseaux sociaux : je dois tout lire, tous voir, tous savoir, ne rien manquer…
• Technique manipulatoire du marketing “conditions exceptionnelles cette semaine”, “sous aucun prétexte, occasion à ne pas rater”
• Le vendeur argumente aussi dans ce sens : “la promotion n’est valable que ce mois-ci.” ou encore : “ le nouveau tarif - plus cher - entre en vigueur la semaine prochaine”,...
• Dans l’organisation professionnelle idem : t’as pas participé à la réunion” ? T’as pas lu cette info qui compte ? En fait t’a raté le contact en or !

Au final, c’est la logique de se sentir coupable de ne pas l’avoir fait.

Une approche Harmonieuse consisterait à se poser quelques questions :

• Est-ce vraiment indispensable ? Le faut-il pour de vrai ?
• N’y a t’il pas d’autres moyens pour acquérir cette fameuse reconnaissance sociale et se valoriser professionnellement ?
• Tous ces gens qui semblent mener des vies tellement plus excitantes que la nôtre, existent-ils vraiment ?
• ...

Un truc pour intégrer cela dans un processus de vente ?

Lors de la prospection commerciale, glissez vers le positif :

• À la secrétaire : “Faites-lui plaisir, transmettez cette information ou laissez-moi lui expliquer”
• Au prospect : “Vous offrir un espace temps utile à ce sujet, c’est intéressant pour vous ?”

En tant que vendeur, osez approfondir les questions suivantes en rendez-vous :

• De quoi avez-vous réellement besoin ?
• Qu’est-ce qui est important pour vous ?
• Quel est le bon moment ?

En écoutant ces réponses, vous saurez si votre offre conviendra à votre interlocuteur, ou pourrez l’adapter en conséquence.
Il n’en sera que plus satisfait lors de l’achat et vous pourrez le fidéliser plus aisément.

N’est ce pas cela finalement le but de la vente ?

Avec cette approche vous passerez au “Joy of Missing Out”, car vous aurez pris du temps pour vous. Nous ne pouvons pas TOUT gérer. Alors autant savoir lâcher prise.