• [00:00:00] Intro — PHCom in de studio bij transforma bxl
• [00:01:07] Wat is OkDo: multitechnisch B2B-onderhoud
• [00:01:30] Een typische dag: aanvragen, planning, interventies
• [00:02:03] Het verschil maken: intern werken, niet “alles” beloven
• [00:02:46] Opstart: klanten vinden, kwaliteit, rapportering
• [00:03:35] Klanten behouden: specialisten vs “handyman”
• [00:05:02] De jobs & types werken die OkDo uitvoert
• [00:06:06] Verplichtingen & conformiteit: brand, elektriciteit, plannen
• [00:06:43] Observaties op het terrein: normen, noodverlichting, preventie
• [00:08:11] Zonder sales team: hoe OkDo klanten ontwikkelt
• [00:09:36] De grootste uitdaging: tijd, en prospectie die vertraagt
• [00:10:09] Waarom PHCom: context, twijfel, kantelpunt
• [00:11:04] Resultaten: meer afspraken, tijdswinst, klanten
• [00:11:20] Anecdote: prospect… en een “netwerk”-verrassing
• [00:12:31] De positieve verrassingen: verborgen netwerken, juiste contact
• [00:13:24] Commerciële skills: luisteren, bevragen, eerlijk zijn
• [00:15:01] Doelen: teamverantwoordelijkheid + referenties & ketens
• [00:16:24] PHCom in 3 woorden: snelheid, efficiëntie, professionaliteit
• [00:16:34] Outro

Intro — PHCom in de studio bij transforma bxl

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmonie & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio in Brussel, met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat is altijd beschikbaar, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

Wat is OkDo: multitechnisch B2B-onderhoud

[00:01:07] Camille de Meeûs: Hallo Philippe

[00:01:08] Philippe Vanschoubroek: Hallo Camille.

[00:01:09] Camille de Meeûs: We zijn erg blij dat je vandaag bij deze aflevering van PHCom bent, dus laten we beginnen met je bedrijf. Wat is "OKDO" precies?

[00:01:17] Philippe Vanschoubroek: OKDO" is dus een bedrijf dat gespecialiseerd is in multitechnisch onderhoud, uitsluitend voor B2B-klanten. We werken dus vooral voor klanten met winkels, verzorgingstehuizen of voor syndicaten die gebouwen beheren.

Een typische dag: aanvragen, planning, interventies

[00:01:30] Camille de Meeûs: Maar wat houdt een dag werken bij OKDEO eigenlijk in?

[00:01:32] Philippe Vanschoubroek: Een dag werken bij OKDO draait dus om het beheren van klantverzoeken. Met andere woorden, vandaag hebben we tien mensen op kantoor en 30 technici op de weg, en we maken ongeveer 20.000 interventies per jaar. Wat betekent dat? Dit betekent dat er aanvragen binnenkomen. Als een winkel bijvoorbeeld een probleem heeft met de verlichting omdat deze te fel is of niet werkt, stuurt de klant een e-mail of belt het kantoor en vraagt om een technicus die zo snel mogelijk kan komen.

[00:01:57] Camille de Meeûs: Is er veel concurrentie in uw sector? Zo ja, waarin onderscheidt u zich van de concurrentie?

Het verschil maken: intern werken, niet “alles” beloven

[00:02:03] Philippe Vanschoubroek: Het hangt allemaal af van wat we concurrentie noemen. Er zijn enkele zeer grote bedrijven die veel, heel veel dingen doen, maar uiteindelijk - en dit is geen kritiek - doen ze niet veel zelf, ze besteden veel dingen uit. Ze beloven dus dat ze alle mogelijke technieken zullen gebruiken, maar daarachter zit natuurlijk een organisatie die een planning opstelt voor een heleboel onderaannemers. We werken anders en hebben besloten om alleen werk aan te bieden dat we zelf uitvoeren. Dat betekent dus: we hebben mensen in dienst die nu echt gespecialiseerd zijn in elektriciteit, loodgieterswerk, binnenafwerking, dakwerk en buitenwerk. En Handyman, zoals ze worden genoemd, dus ze zijn een beetje van alle markten thuis.

[00:02:42] Camille de Meeûs: Welk advies zou je geven aan mensen die vandaag de dag in dezelfde business willen gaan als jij?

Opstart: klanten vinden, kwaliteit, rapportering

[00:02:46] Philippe Vanschoubroek: Toch denk ik dat er veel advies te geven is. Tegelijkertijd hebben we dit in minder dan tien jaar bereikt, gewoon omdat we zagen dat er een markt was, dat er een echte vraag was. En we deden het beetje bij beetje, dus zonder klanten en zonder de eerste technici. Het advies: nou, ten eerste moet je de klanten vinden, natuurlijk moet je de klant interesseren. Het moet ook tegen een stootje kunnen, d.w.z. wanneer een technicus ter plaatse komt, moet hij zijn werk goed doen. De klant verwacht ook rapportage, wat betekent dat je niet alleen een technicus nodig hebt, maar ook een systeem waarmee de klant kan controleren of alles goed is gegaan, want hij is niet altijd ter plaatse. We werken voor sommige netwerken die meer dan 200 of 300, soms 500 winkels hebben, dus de manager of degene die het werk aanvraagt is niet ter plaatse, dus hij moet achteraf kunnen controleren of alles goed is gegaan.

Klanten behouden: specialisten vs “handyman”

[00:03:35] Camille de Meeûs: Je had het over de klantenkant van de dingen. Hoe zorg je ervoor dat je klanten bij OKDO blijven? Hoe houd je deze klanten in je database?

[00:03:45] Philippe Vanschoubroek: We hebben het geluk om, ik zou zeggen, zeer goede technici te hebben, hoewel er natuurlijk af en toe wat verloop is, maar we zijn erg snel met kwaliteit. We zijn niet de goedkoopste, dat wil niet zeggen dat we de duurste zijn, maar we zitten in de middelste prijsklasse. Maar als klanten een prijs betalen, hebben ze ook recht op kwaliteit. We hebben ons heel snel gericht op het vinden van gespecialiseerde mensen. Ik had het eerder over Handyman, wat een beetje een pejoratieve term is, we hebben mensen die een beetje van alles kunnen. Maar we realiseerden ons al snel dat wanneer klanten een elektrisch probleem hebben, ze een elektricien willen die de klus komt klaren, geen klusjesman. Je moet dus tot het uiterste gaan met de interventie en daarvoor heb je gespecialiseerde mensen nodig.

[00:04:24] Camille de Meeûs: Klusjesman is iemand die veelzijdig is, het is veelzijdigheid (Philippe Vanschoubroek: Ja), die verschillende dingen kan doen (Philippe Vanschoubroek: Ja), hij is geen specialist.

[00:04:31] Philippe Vanschoubroek: Hij is geen specialist op een bepaald gebied, dus hij is in feite een generalist. Een Handyman is een technicus die bijvoorbeeld een winkel binnenkomt en een heleboel kleine dingen doet die anderen niet willen doen. Dus een tegel vervangen, een afvoer vervangen, een lamp vervangen en olie op een piepende deur doen, dat is een klusjesman. Als er echt een ernstiger probleem is, of als er omvangrijker werk moet worden gedaan, is het beter om een specialist in de arm te nemen.

[00:04:58] Camille de Meeûs: Maar welke andere specialiteiten bieden jullie technici aan?

De jobs & types werken die OkDo uitvoert

[00:05:02] Philippe Vanschoubroek: De Handyman is slechts een klein onderdeel van wat we bieden. Natuurlijk is het absoluut nodig en nuttig, maar zoals ik al heb uitgelegd, is het belangrijkste om met specialisten te werken. We bieden dus onze diensten aan, die worden uitgevoerd door onze technici die op onze loonlijst staan, en het is belangrijk dat we de service tot het einde toe kunnen uitvoeren. Met andere woorden, tegenwoordig hebben we elektriciens, loodgieters en afwerkers, dus dat betekent muren, vloeren en plafonds. We hebben dakwerkers, en een klein aantal kan eigenlijk een beetje van alles doen met een klusjesman. 85% van het werk dat we doen wordt uitgevoerd door specialisten, maar we doen niet alleen kleine ingrepen. Dus ik heb technici die drie of vier klussen per dag doen. Daarnaast voeren we ook, ik noem het geen bouwplaatsen, maar belangrijker werk uit. Grotere klussen kunnen zijn: kamers en badkamers renoveren in een verzorgingstehuis, een hele hal in een gebouw opnieuw schilderen, een week lang met twee of drie man het loodgieterswerk opnieuw doen. Dus we doen ook dit soort werk.

[00:06:02] Camille de Meeûs: Er is al het cosmetische werk, maar hoe zit het met het verplichte werk?

Verplichtingen & conformiteit: brand, elektriciteit, plannen

[00:06:06] Philippe Vanschoubroek: Het is dus waar dat ook steeds meer voorschriften evolueren, en in deze context gaan we nog verder en kunnen we elektriciteit in overeenstemming brengen, inclusief plannen met één regel, enz. diagrammen met één regel. Een ander voorbeeld: brandbeveiliging. Binnen OKDO Building Maintenance hebben we een eenheid genaamd Secu-Fire, die gespecialiseerd is in brandbeveiliging. Dit betekent het installeren en controleren van brandblussers, slanghaspels, RF deuren, enz. En dus verandert deze wetgeving de laatste tijd ook steeds meer.

[00:06:40] Camille de Meeûs: Wat zijn de meest voorkomende waarnemingen die je doet in je werk?

Observaties op het terrein: normen, noodverlichting, preventie

[00:06:43] Philippe Vanschoubroek: Nou, over het algemeen, als het gaat om brandbeveiliging, ga ik niet zeggen dat we zelden aan de norm voldoen, maar het hangt af van het gebouw. Veel woongebouwen, d.w.z. appartementsgebouwen, voldoen tegenwoordig zelden voor 100% aan de normen, zowel op het gebied van elektriciteit als, vooral, brandbeveiliging. Wat betekent brandbeveiliging? Het is niet genoeg om alleen brandblussers te hebben, je moet ook controleren of er werkende branddeuren en nooduitgangen zijn, die heel belangrijk zijn omdat het uiteindelijk niet zozeer de brand is die mensen doodt, maar gewoon omdat ze niets kunnen zien omdat er te veel rook is. En als de noodblokken niet werken, nou, dan weten mensen gewoon niet hoe ze het gebouw uit moeten komen, dat is het eerste. Dan, op gebouwen, ik zou zeggen industrieel of kantoor, is het preventief onderhoud. Met andere woorden, voorkomen is beter dan genezen, dus onderhoud je daken, je omgeving, enz. is beter dan wachten tot het water van je dak loopt omdat het geblokkeerd is en je het slecht hebt onderhouden. Met andere woorden, we hebben meer schade te verwerken, we hebben haast, enzovoort. Preventief onderhoud is de beste manier, gewoon om te onderhouden. Het kost niet meer, maar het voorkomt veel schade en het is duidelijk gemakkelijker te beheren in termen van kosten en planning.

[00:07:55] Camille de Meeûs: Dit beperkt de schade duidelijk.

[00:07:56] Philippe Vanschoubroek: Dit beperkt de schade duidelijk, of voorkomt deze zelfs. Dit betekent dat er minder discussies zullen zijn met verzekeringsmaatschappijen, bewoners of mensen die de kantoren bezetten. Ja, er zijn preventieve plannen, ik zou zeggen vrij eenvoudige, maar nogmaals, het is een kwestie van kosten, het is gewoon een kwestie van organisatie.

Zonder sales team: hoe OkDo klanten ontwikkelt

[00:08:11] Camille de Meeûs: Als iemand bij u begint als verkoper, heeft u dan verkopers bij OKDO om uw diensten te verkopen?

[00:08:17] Philippe Vanschoubroek: Niet

[00:08:17] Camille de Meeûs: Nee, er is geen Verkoop. Maar hoe vind je deze klanten? De opvolging, de kwaliteit van je technici, enz. Maar voordat deze mensen het veld in kunnen gaan, moeten ze klanten vinden, dus hoe werkt dat?

[00:08:27] Philippe Vanschoubroek: Ik had het geluk om OKDO Building Maintenance te starten met een aantal partners. De commerciële kant werd in tweeën gesplitst, waarbij twee van de vier partners meer klanten zouden werven. Natuurlijk splitsen we op:1 Jerry doet meer de property management-kant en ik meer de retail-kant, evenals de Nederlandstalige klanten, want daar hebben we er veel van. En zo zijn we begonnen, heel eenvoudig. Ja, er was een zekere mate van klantenwerving in het begin, en toen waren er nogal wat klanten die andere klanten binnenbrachten. Er is soms ook een zeker verloop onder facilitair managers, wat betekent dat iemand het ene netwerk verlaat voor een ander en ons vervolgens weer voorstelt in dit nieuwe netwerk. En zoals ik al eerder zei, zijn we ook heel erg voorzichtig geweest met kwaliteit en klantenservice. We hebben al een aantal jaren een aantal zeer trouwe klanten en ook een aantal grote klanten.

[00:09:18] Camille de Meeûs: Je bent nu eigenlijk heel beroemd?

[00:09:20] Philippe Vanschoubroek: Ja, ik denk het wel, althans dat realiseerde ik me toen ik afspraken maakte met prospects, mensen die ik nog nooit had ontmoet. Ik denk zelfs dat we een vrij goede reputatie hebben in de facilitaire markt.

[00:09:32] Camille de Meeûs: Wat zijn de belangrijkste commerciële problemen in uw sector?

De grootste uitdaging: tijd, en prospectie die vertraagt

[00:09:36] Philippe Vanschoubroek: Moeilijkheden, nou ik zou zeggen dat de eerste moeilijkheid in ons werk is dat we niet genoeg tijd hebben. Met andere woorden, als partners hebben we niet alleen dat te doen. We zijn in korte tijd snel gegroeid, wat natuurlijk ook veel werk vraagt op het gebied van het intern monitoren van technici en mensen. Soms moeten we het bedrijf ook heroverwegen of herstructureren naarmate het groeit. Ik zou eerlijk zeggen dat de commerciële kant van de dingen bijkomstig is geworden, maar we hielden onze klanten wel in de gaten, maar we deden een tijdje niet genoeg aan prospectie.

Waarom PHCom: context, twijfel, kantelpunt

[00:10:09] Camille de Meeûs: Zeer goede verbinding. Nu gaan we het hebben over het werken met PHCom. Vertel eens iets over de geschiedenis van PHCom, hoe lang we al samenwerken en waarom?

[00:10:18] Philippe Vanschoubroek: We kwamen in contact met PHCom via een klant die ons over PHCom vertelde rond april-mei, en we waren net bezig met een beetje reorganiseren en besloten dat we weer moesten gaan prospecteren. We namen snel contact op en het ging heel goed. Het is waar dat je in het begin altijd een beetje sceptisch bent en denkt: "Nou, wij weten hoe het beter kan, dus waarom zij wel en wij niet? Maar toen realiseerden we ons dat het ten eerste een baan is. Zelfs als iemand die al 30 jaar in de verkoop zit, moet ik eerlijk zeggen dat het niet het leukste gedeelte is. Het is bellen, proberen een afspraak te krijgen en bellen, nog eens bellen totdat je de afspraak hebt. Het hielp echt.

[00:10:59] Camille de Meeûs: Heeft het werken met pH com je in staat gesteld om productiever te zijn en meer tijd te besparen?

Resultaten: meer afspraken, tijdswinst, klanten

[00:11:04] Philippe Vanschoubroek: Het heeft ons zeker tijd bespaard, want we hadden nooit zoveel afspraken in zo'n korte tijd kunnen hebben. We hebben ongeveer dertig vergaderingen gehad in drie maanden. Als we dat in het begin hadden gezegd, nou, dan had ik het niet geloofd. Ja, het heeft ons in ieder geval tijd bespaard en het heeft ons al een aantal klanten opgeleverd.

Anecdote: prospect… en een “netwerk”-verrassing

[00:11:20] Camille de Meeûs: Philippe, heb je nog anekdotes die je met ons wilt delen over het werken met PHCom?

[00:11:24] Philippe Vanschoubroek: Het is meer toeval. Na prospectie kreeg ik een afspraak om een potentiële klant te ontmoeten. Het is waar dat we veel e-mails, afspraken enzovoort ontvangen. dus het viel me niet meteen op, maar... De dag voor de afspraak zei ik tegen mezelf "Met wie heb ik morgen een afspraak? Waar was mijn afspraak geregeld?", en uiteindelijk was het bij een vriend. Maar het was een projectontwikkelingsbedrijf, dus ik had geen afspraak met deze vriend. Ik ontmoette twee mensen op de bijeenkomst, maar ik dacht "Nou, ze weten niet dat we elkaar kennen", dus ik maakte mijn presentatie enzovoort. En pas na anderhalf uur zei een van de twee mensen tegen me: "Ja, maar je kent onze CEO etc.". Dus ik zei "Ja, dat is waar", maar ze vroegen me "Waarom neem je nu pas contact op? En waarom ben je niet via die persoon gegaan?" Ik zei: "Simpelweg omdat ik er geen kon bedenken. En ten tweede denk ik dat het beter is om niet via iemand te gaan die misschien meer bevoorrecht is. Het had meer nadruk kunnen leggen op mensen. Dus ontmoet ik liever mensen op de grond. En dan wordt bevestigd dat je iemand bent die je kunt vertrouwen".

De positieve verrassingen: verborgen netwerken, juiste contact

[00:12:31] Camille de Meeûs: Heb je nog goede verrassingen gehad van de verschillende bijeenkomsten die de prospectors van PHCom voor jou hebben gehouden, voor "OKDO"?

[00:12:38] Philippe Vanschoubroek: Ja, ik heb er verschillende gehad. Met andere woorden, je beseft niet echt hoeveel netwerken er zijn. Ik denk bijvoorbeeld aan een klant die ik heb ontmoet en die meer dan 700 gebouwen in België beheert, wat een enorm aantal is. Daarmee bedoel ik dat het geen merk is, het is geen naam, het is een bedrijf dat 700 gebouwen beheert. Deze gebouwen zijn van hen, maar je kunt ze niet zelf vinden. Hiermee bedoel ik dat je via een bedrijf moet gaan, zoals PHCom bijvoorbeeld, dat deze subwereld kent, deze onbekende subwereld zou ik zeggen, omdat het geen bekend merk is. Je moet de bedrijven die deze gebouwen beheren en de mensen die er werken echt kennen om de juiste afspraak te maken.

Commerciële skills: luisteren, bevragen, eerlijk zijn

[00:13:24] Camille de Meeûs: Welke commerciële vaardigheden zijn volgens jou vandaag essentieel?

[00:13:27] Philippe Vanschoubroek: Ik ga niets leren. Ik zit al 30 jaar in de verkoop en in het begin dacht ik dat ik veel zou moeten praten, maar uiteindelijk is dat niet zo. Ik heb in de loop der tijd geleerd dat het beter is om een paar vragen te stellen en te luisteren, dan om koste wat kost je product of dienst te proberen te verkopen. Daar draait het allemaal om: laat de ander aan het woord voordat je jouw product of dienst presenteert. Want uiteindelijk is het de klant die ons de sleutel geeft, of die ons het antwoord geeft of het interessant voor hen is of niet? En dan moet je eerlijk zijn, je kunt alleen verkopen als er echt behoefte aan is. Dus soms kan een vergadering gewoon eindigen met "We zijn hier klaar, maar ik kan niets voor je doen, of je hebt geen behoeften waarin ik kan voorzien".

[00:14:08] Camille de Meeûs: Luisteren is essentieel.

[00:14:09] Philippe Vanschoubroek: Luisteren is essentieel, net als het stellen van de juiste vragen.

[00:14:13] Camille de Meeûs: En om de juiste vragen te stellen, moet je ook geïnteresseerd zijn in de persoon met wie je praat (Philippe Vanschoubroek: Ja).

[00:14:18] Philippe Vanschoubroek: Het is ook de ervaring dat je niet per se vragen stelt omwille van het stellen van vragen, maar gewoon omdat je oprecht geïnteresseerd bent in het probleem van de klant. We weten wat de problemen in het algemeen zijn, maar daarna is een netwerk van gebouwen, of gebouwen, niet altijd hetzelfde, dus...

[00:14:32] Camille de Meeûs: Het ene is niet hetzelfde als het andere.

[00:14:33] Philippe Vanschoubroek: De klant is op zoek naar technische oplossingen, ja, en dan zijn er verschillende manieren om de klant te interesseren. Met andere woorden, niet alleen de technische kant, maar ook de administratieve kant. Met andere woorden, zoals ik in het begin al zei, de klant wil een goede rapportage, hij wil weten waar hij aan toe is en hij wil ook tot goede conclusies komen, dus we moeten verder gaan dan alleen technische interventie. We moeten het ook helpen om deze gebouwen te beheren en toegevoegde waarde te creëren op dit gebied.

Doelen: teamverantwoordelijkheid + referenties & ketens

[00:15:01] Camille de Meeûs: Wat is je volgende ambitie of persoonlijk zakelijk doel?

[00:15:04] Philippe Vanschoubroek: De doelstellingen zijn altijd, zou ik zeggen, tweeledig. Als je vanuit het niets een bedrijf opzet en nu 30 werknemers en arbeiders hebt, heb je een bepaalde verantwoordelijkheid. Dat betekent dus dat we ze moeten voeden en ervoor moeten zorgen dat we ze kunnen houden, zodat we met en voor ze kunnen blijven werken. Het tweede, ik zou zeggen, misschien meer persoonlijke, commerciële aspect is om op een gegeven moment meer merknamen te krijgen, misschien bekendere merknamen, omdat die altijd als referentie dienen voor toekomstige klanten of voor toekomstige afspraken. Het is makkelijk om te zeggen: "Wij werken voor die en die". Op de een of andere manier voelt het vooruitzicht meer op zijn gemak. Persoonlijk heb ik een paar doelen die ik graag wil bereiken.

[00:15:52] Camille de Meeûs: Is het belangrijk om zulke referenties te hebben, van bedrijven waar je al jaren mee samenwerkt?

[00:15:56] Philippe Vanschoubroek: Ja, ja, zeker. Dit is natuurlijk belangrijk voor prospects omdat het ze geruststelt dat je al in deze markt zit, dat je al actief bent, dat je weet hoe het werkt, toch? Nogmaals, het is niet alleen een technische kwestie, het is ook een kwestie van klantenopvolging, IT-systemen of een platform waarmee je dit kunt doen. Ik denk dat iedereen graag koopt in een winkel waar ze niet de enige zijn en waar al honderden mensen zijn geweest die tevreden zijn. Dat geeft je vast een beter gevoel over je aankoop.

PHCom in 3 woorden: snelheid, efficiëntie, professionaliteit

[00:16:24] Camille de Meeûs: Als je je samenwerking met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

[00:16:28] Philippe Vanschoubroek: Ik zou in ieder geval zeggen: snelheid, efficiëntie en professionaliteit.

Outro

[00:16:34] Camille de Meeûs: Bedankt Philippe, en het allerbeste voor de toekomst.

[00:16:36] Philippe Vanschoubroek: Hartelijk dank voor uw tijd.

• [00:01:08] Voorstelling van Quentin Hanquet en Travie
• [00:01:35] Wat Travie onderscheidt: zeer breed activiteitenaanbod
• [00:02:32] Waarden: inclusie, aangepast kader, begeleiding
• [00:03:13] Commerciële complexiteit van de sector
• [00:03:57] Seizoensgebondenheid: zeer druk tweede semester
• [00:04:27] Hoe nieuwe klanten worden gegenereerd
• [00:05:45] Pipeline, opvolgingen en interne praktijken
• [00:06:34] Vertrouwensrelatie: samenwerking op alle niveaus
• [00:07:06] Essentiële commerciële vaardigheden: luisteren
• [00:07:27] Ambities 2026: erosie van klantenaanvoer compenseren
• [00:08:16] Economische context en onzekerheden
• [00:08:36] Samenwerking met PHCom in 2024
• [00:09:43] Tijdsbesparing dankzij PHCom
• [00:10:21] Gebruik van het DM-programma van PHCom
• [00:11:41] Is Travie duurder? Duidelijkheid over de prijzen
• [00:13:18] Hoe arbeiders bij Travie terechtkomen
• [00:14:09] Waarom kiezen voor PHCom: menselijke en performante aanpak
• [00:15:14] Samenwerking in drie woorden: « uitstekend »
• [00:15:22] Afsluiting van de podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma -bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat is altijd beschikbaar, zodat je een bericht kunt inspreken dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Quentin

Quentin Hanquet: [00:01:08] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:08] We heten je van harte welkom bij deze geweldige podcast van PHCom. Vertel ons eens wat meer over wat je doet. Wat zijn je activiteiten?

Quentin Hanquet: [00:01:15] Ik ben Sales Manager bij Travie. Travie is een aangepast werkbedrijf opgericht in 1980 en gevestigd langs het kanaal in Anderlecht. Er werken ongeveer 400 mensen bij Travie, waarvan 335 met een handicap. Het is dus onze missie om al onze werknemers betaald en passend werk te bieden.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Er zijn veel ETA's, dus E.T.A., zodat onze luisteraars begrijpen wat Entreprise de Travail Adapté echt betekent.

Quentin Hanquet: [00:01:43] Dus ik zou zeggen dat wat ons onderscheidt van de concurrentie het feit is dat we een zeer breed scala aan activiteiten hebben. We zijn dus een behoorlijk grote operatie. Dus we gaan een heel scala aan activiteiten aanbieden, waaronder vers voedsel, droog voedsel, assemblage, verpakking, verzending, en we gaan ook werknemers naar de locatie van onze klanten sturen. Dus ik zou zeggen dat het eerste wat ons onderscheidt juist dit zeer brede scala aan activiteiten is, dus zoals we thuis zeggen: "We produceren verse sla op elektrische fietsen". Zo zie je maar hoe breed ons aanbod aan activiteiten is. Wat ons ook onderscheidt, is het feit dat we een groot bedrijf zijn, met een hoge productiecapaciteit, en dat we onze klanten flexibiliteit kunnen bieden op het gebied van productie, juist om de seizoenspieken van onze klanten op te vangen. Dat is wat ons onderscheidt.

Camille de Meeûs: [00:02:32] Wat zijn de waarden van het bedrijf?

Quentin Hanquet: [00:02:34] Bedrijfswaarden? Onze missie is inclusie door betaald werk aan te bieden in een omgeving die is aangepast aan de specifieke behoeften van de mensen die voor ons werken. Dat is echt wat we willen bieden, we willen een werkomgeving bieden waarin mensen hun potentieel kunnen waarmaken, wat per slot van rekening een baan is, dus het is betaald werk, het is geen beroep, mensen komen echt naar ons toe om te werken. Maar wat ons echt onderscheidt van een doorsnee bedrijf is het feit dat we een managementteam hebben op elke productiewerkplek om ervoor te zorgen dat: elke persoon echt op de juiste plek zit en dat de werkplek echt is aangepast aan de handicap van de persoon.

Camille de Meeûs: [00:03:13] We gaan het nu hebben over de commerciële kwesties. Wat werkt goed en wat werkt niet in uw sector?

Quentin Hanquet: [00:03:20] Het is dus een beetje moeilijk om te zeggen wat goed werkt en wat niet in onze sector, omdat we zoveel dingen doen. Ik zou dat liever herformuleren als "Wat zijn de complexiteiten van onze sector?". Wat complex is in onze sector, is dat we een dienst aanbieden, dus we zijn afhankelijk van de verzoeken die we van onze klanten krijgen en van de seizoensgebonden variatie in deze verzoeken. Dus, aangezien we er zijn om de seizoenspieken van onze klanten op te vangen, zullen er periodes van het jaar zijn waarin we veel meer werk hebben dan andere periodes van het jaar. Normaal gesproken is de tweede helft van het jaar een erg drukke tijd voor ons omdat er zoveel vraag is, zoveel verzoeken van bedrijven.

Camille de Meeûs: [00:03:57] We zitten er middenin.

Quentin Hanquet: [00:03:57] Dat is het, we zitten er middenin. Voor het einde van het jaar, voor Pasen en, kortom, voor al het commerciële nieuws dat eraan komt. Dat houdt ons dus erg bezig in de tweede helft van het jaar, maar de eerste helft van het jaar is traditioneel een rustigere periode. De uitdaging voor ons is echt om onze activiteiten in deze iets rustigere periode af te ronden en aanvullende activiteiten te vinden om ervoor te zorgen dat onze activiteiten het hele jaar door zo soepel en stabiel mogelijk verlopen, zodat we onze sociale missie kunnen vervullen.

Camille de Meeûs: [00:04:27] Hoe genereer je nieuwe klanten, nieuwe leads als ik ze zo mag noemen?

Quentin Hanquet: [00:04:31] Er zijn verschillende manieren om een nieuw type activiteit te genereren. Allereerst het contact dat we hebben met onze klanten. Op dit moment proberen we ook nauw samen te werken met onze klanten om te anticiperen op bepaalde producties, om te proberen ze wat soepeler te laten verlopen. We hebben ook een reeks activiteiten waarvoor we iets meer controle hebben over de planning in termen van productie. Dit zijn activiteiten die we hebben uitgezocht, waarvoor we de productie kunnen beheren, dus dat is een goede aanvulling. En dan natuurlijk, en ik denk dat dit de reden is waarom ik hier vandaag ben, is er een echte behoefte voor ons om erop uit te gaan en wat proactieve commerciële prospectie te doen om onze activiteiten te blijven ontwikkelen. We moeten voortdurend alert zijn om ons bedrijf te blijven ontwikkelen, we kunnen niet op onze lauweren rusten. Zelfs als we een portfolio hebben van vaste klanten die loyaal en goed gevestigd zijn, is dat niet genoeg om ons het hele jaar door stabiele business te garanderen, dus moeten we op dit moment proactief te werk gaan en op zoek gaan naar nieuwe klanten, ook in andere activiteitengebieden, waar minder seizoensgebondenheid is. Daarom hebben we PHCom opgeroepen om dit proces op een gestructureerde manier op te starten.

Camille de Meeûs: [00:05:45] Het is dus begrijpelijk dat PHCom echt is gekomen, of in ieder geval is gearriveerd, om je te helpen met je bedrijfsontwikkeling. Maar afgezien daarvan, heb je specifieke tools of praktijken voor het beheren van je pijplijn, je follow-ups, je afspraken, buiten PHCom? Is er een andere interne structuur?

Quentin Hanquet: [00:05:59] Voordat ik met PHCom begon te werken, zei ik altijd dat we de dingen een beetje met onze eigen middelen en gezond verstand deden. Het was een kwestie van klanten en voormalige klanten opnieuw lanceren, enzovoort. Maar ik zou zeggen dat de as die altijd de voorkeur heeft gehad, en die volgens mij ook, ondanks alles, een essentiële as is, op dit moment in de eerste plaats is om te blijven luisteren naar onze klanten. De grootste uitdaging op dit moment is om onze klanten te behouden, onze klanten te ondersteunen, naar hun behoeften te luisteren en uiteindelijk andere soorten activiteiten toe te voegen die we niet met deze klanten doen om onze activiteiten te verrijken.

Camille de Meeûs: [00:06:34] Hoe creëer je een langdurige vertrouwensrelatie met je klanten?

Quentin Hanquet: [00:06:38] De vertrouwensrelatie ontstaat door samenwerking op elk niveau van het bedrijf. De relatie met de klant wordt dus niet alleen op commercieel niveau gelegd, maar ook op productie- en teamniveau. En het is wanneer alle niveaus van het bedrijf echt goed samenwerken in beide bedrijven dat mensen met elkaar praten, mensen hun problemen delen en vanaf dat moment, nou ja, het vertrouwen is er, het is echt iets dat wordt opgebouwd, duidelijk!

Camille de Meeûs: [00:07:06] Welke commerciële vaardigheden zijn volgens jou vandaag essentieel? We kunnen niet zonder.

Quentin Hanquet: [00:07:10] De essentiële commerciële vaardigheden zijn luisteren. Het gaat duidelijk om luisteren, een idee krijgen van wat onze klanten nodig hebben en kijken hoe we hen kunnen ondersteunen, hoe we onze structuur kunnen aanpassen om aan die behoeften te voldoen. Ik denk dat dat de kernvaardigheid is.

Camille de Meeûs: [00:07:27] Is er een ambitie of zakelijk doel dat Travie zou willen bereiken? Hier zijn we aan het eind van 2025, in 2026, hoe zie jij de dingen?

Quentin Hanquet: [00:07:36] Het is op dit moment een ingewikkeld jaar omdat we, gezien het huidige economische klimaat, te maken hebben met een erosie, niet in termen van het aantal klanten, want onze klanten zijn er en zijn er nog steeds, maar we hebben te maken met een erosie in termen van de bijdrage die onze klanten leveren in termen van werk in onze bedrijven. De grote uitdaging voor ons volgend jaar wordt het vinden van extra activiteiten om de erosie die plaatsvindt aan te vullen, en als je kijkt naar het huidige economische klimaat, realiseer je je dat je niet gewoon achterover kunt leunen en wachten tot er dingen gebeuren, dus we moeten hier echt proactief in zijn en het voortouw nemen.

Camille de Meeûs: [00:08:16] Het is eng in het huidige klimaat, zelfs in uw sector?

Quentin Hanquet: [00:08:19] Nou, laten we zeggen dat de huidige context, en dan heb ik het niet eens over de politieke context, eh? Waarbij er op het niveau van het Brusselse Gewest veel onduidelijkheid bestaat over alles wat met verenigingen te maken heeft. Ik heb het niet eens over dat aspect, maar vanuit economisch oogpunt is er duidelijk veel onzekerheid en dat voelen we in ons bedrijf, dat voelen we in onze dagelijkse activiteiten.

Camille de Meeûs: [00:08:36] Nu gaan we het hebben over onze samenwerking met PHCom. We werkten samen in 2024, denk ik (Quentin Hanquet: Precies), we deden een eerste opdracht. Hoe denk je dat het is gegaan en waarom roep je ons nu op? Het is het einde van 2025, wat is er in de tussentijd gebeurd?

Quentin Hanquet: [00:08:50] We begonnen samen te werken in 2024. Want in 2024 stonden we voor precies dezelfde problemen als nu. We wilden ook ons klantenportfolio uitbreiden. De samenwerking verliep heel goed, we werkten heel goed samen, dus ik ga niet zeggen in termen van de verkoopstrategie, want die was door ons bepaald, maar in termen van de implementatie van deze verkoopstrategie in de scripts, in het werven van klanten, in de manier waarop je de verschillende prospects benaderde. We zitten echt in de B2B business, niet in de eindklant business. Het was goed gegaan, we hadden een paar maanden samengewerkt en het had geresulteerd in extra activiteit van onze kant, die verre van nul en verre van te verwaarlozen is, vandaar de wens om dit jaar opnieuw een samenwerking aan te gaan om deze aanpak echt een impuls te geven, want het is noodzakelijk, dat is alles.

Camille de Meeûs: [00:09:43] Heeft het werken met PHCom je tijd bespaard of je productiever gemaakt?

Quentin Hanquet: [00:09:47] Door samen te werken met PHCom kunnen we ons richten op het deel van prospectie waar we, zou ik zeggen, meer toegevoegde waarde hebben vanwege het feit dat we in het bedrijf werken. Het feit dat we gekwalificeerde telefoongesprekken kunnen delegeren aan PHCom om prospects te kwalificeren, betekent dat we ons kunnen concentreren op deze prospects zodra ze gekwalificeerd zijn en kunnen proberen te kijken hoe we kunnen inspelen op hun problemen. Het stelt ons in staat om ons aan het eind van de dag te concentreren op de essentie.

Camille de Meeûs: [00:10:19] Dat is het belangrijkste.

Quentin Hanquet: [00:10:20] Dat klopt.

Camille de Meeûs: [00:10:21] Het lijkt mij dat je nog steeds werkt met onze DM, ons programma, je begon het te gebruiken in 2024, we stopten met de prospectiemissie en je bent het blijven gebruiken tot nu? Hoe gaat het met je? Het is makkelijk, het is intuïtief?

Quentin Hanquet: [00:10:34] Het programma is eigenlijk vrij intuïtief in het gebruik en helpt ons echt om de verschillende communicaties die we met prospects of klanten hebben gehad bij te houden. In dat opzicht is het dus een database die we gaandeweg opbouwen en die zeer noodzakelijk zal zijn, noodzakelijk nu, maar nog noodzakelijker in de toekomst. Het beheer van klantcommunicatie is iets dat niet kan worden verwaarloosd en dat op een gestructureerde manier moet worden gedaan, en dat is waar de PHCom-database echt van pas komt, zodat we het op een andere manier kunnen doen dan de gebruikelijke stapsgewijze aanpak. We bleven alleen werken, met een klein verkoopteam, om proactief klanten te werven op ongeveer dezelfde manier als PHCom. We hebben er dus wat vruchten van geplukt, maar uiteindelijk hebben we ons gerealiseerd dat het iets is dat enorm veel tijd en energie kost en dat het ingewikkeld is om het te doen naast het werk dat we op dit moment doen, ons werk in de verkoop. Uiteindelijk stelt het ons niet in staat om het intensief genoeg te doen om snel resultaat te boeken.

Camille de Meeûs: [00:11:41] Als we het hebben over ETA's, of Entreprise de Travail Adapté, is het dan duur om met jullie te werken, als we het zo mogen zeggen? Als het op prijzen aankomt, want het kan een vals geloof zijn als een bedrijf een beroep op je doet, hoe gaat het dan in zijn werk?

Quentin Hanquet: [00:11:52] Over het algemeen doet een bedrijf een beroep op ons omdat we productiecapaciteit hebben. Mensen doen geen beroep op ons omdat sommigen dat doen, maar mensen doen geen beroep op ons omdat we een ETA zijn. Mensen komen in de eerste plaats naar ons omdat er behoefte is aan productie, en wij zijn er om in die behoefte te voorzien. Dus hebben we een concurrentievoordeel in termen van prijs of niet? Ik zou zeggen dat klanten dat zelf moeten beoordelen. Dus ja, we zijn een structuur, we worden gesubsidieerd, dat is duidelijk, nu is de subsidie die we krijgen van de regionale overheden een subsidie die er is om te compenseren voor het feit dat een persoon met een handicap minder productief is dan een gewoon persoon. En dus is deze subsidie er om deze lagere productiviteit te compenseren, tussen aanhalingstekens, dus deze subsidie is er niet om ons een concurrentievoordeel te geven. Er zijn bedrijven in België die verpakkingswerk uitvoeren dat vergelijkbaar is met het onze, waarmee we rechtstreeks zullen concurreren, en er is geen garantie dat we op het gebied van prijs een concurrentievoordeel zullen hebben ten opzichte van deze bedrijven. Maar het is duidelijk dat we goed gepositioneerd moeten zijn op het gebied van prijs, want als we slecht gepositioneerd zijn op het gebied van prijs, zullen mensen niet voor ons komen werken als er een prijsverschil is met de concurrentie, ze zullen niet voor ons komen werken omdat we een ETA zijn, in de meeste gevallen bedoel ik.

Camille de Meeûs: [00:13:18] De vraag lijkt misschien een beetje gek, maar hoe slagen de werknemers erin om voor jullie te werken? Hoe werkt het? Komen ze een CV indienen of zijn er bemiddelingsbureaus die mensen met een handicap plaatsen? Hoe werkt dit?

Quentin Hanquet: [00:13:30] In dit opzicht werken we net als elk ander bedrijf, met een HR-afdeling, met werknemers die binnenkomen en solliciteren om in ons bedrijf te werken, met vacatures die van tijd tot tijd opengaan en vacatures die van tijd tot tijd dichtgaan, dus in dit opzicht is er niet veel verschil. Het enige is natuurlijk dat de handicap van onze werknemers erkend moet worden voordat ze bij ons kunnen komen werken, en dat is onderdeel van onze sociale missie. Dus ook om economische redenen kunnen we geen werknemers aannemen die niet gesubsidieerd worden. Zolang de handicap erkend wordt, kunnen mensen zonder problemen bij ons solliciteren.

Camille de Meeûs: [00:14:09] We komen nu terug op onze samenwerking met PHCom . Waarom heb je voor PHCom gekozen in plaats van een andere partner?

Quentin Hanquet: [00:14:16] Eerst en vooral belde ik PHCom omdat ik Nadia, die voor jullie werkt, had ontmoet op een evenement dat Travie had georganiseerd. We hebben toen samen wat gepraat en de prospectieaanpak die PHCom voorstelde, leek me vooral origineel en menselijk. En dat sprak me meteen aan en zorgde ervoor dat ik wat verder wilde gaan. Telefonische werving lijkt misschien een beetje ouderwets, maar als je tegenwoordig ziet wat er in de mailboxen binnenkomt, besef je al snel dat e-mails eigenlijk nutteloos zijn - mensen kijken er niet eens naar. Je moet dus echt een kanaal kunnen vinden om de juiste persoon te bereiken, met de juiste boodschap, en interesse te wekken. En dat is wat ik denk dat PHCom zo goed doet. Daarom werken we samen en werken we opnieuw samen.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Als je de samenwerking met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

Quentin Hanquet: [00:15:18] Het is uitstekend, dat is alles.

Camille de Meeûs: [00:15:22] Hartelijk dank Quentin, en het allerbeste voor de toekomst.

Quentin Hanquet: [00:15:24] Dank je, Camille..

• [00:01:07] Voorstelling van Antoine Denis
• [00:01:20] Audéo: geschiedenis en activiteiten
• [00:01:43] Differentiatie: flexibiliteit en reactievermogen
• [00:02:23] Up-to-date materiaal en technologische evolutie
• [00:02:48] Advies voor wie in de eventsector wil starten
• [00:03:32] Familiale oorsprong en passie
• [00:04:19] De seizoensgebondenheid van de sector
• [00:05:34] Hoe nieuwe klanten ontmoeten
• [00:06:27] De sleutelrol van het netwerk
• [00:07:25] De belangrijkste commerciële obstakels
• [00:08:10] Complementair samenwerken: uitdagingen en grenzen
• [00:08:57] Langdurig vertrouwen opbouwen
• [00:09:46] Interne tools: projectmanagers en opvolging
• [00:10:48] Voorbeelden van opdrachten en klantbeheer
• [00:11:45] Benodigde commerciële vaardigheden
• [00:12:35] Doelstellingen 2026: stockage, groei, rekrutering
• [00:13:23] De rol van een nieuwe projectmanager
• [00:13:56] Waarom Audéo voor PHCom heeft gekozen
• [00:14:58] Commerciële coaching door Stéphane
• [00:16:05] Belang van afspraken, visie en aanwezigheid op het terrein
• [00:17:20] Drie woorden om PHCom te beschrijven
• [00:17:44] Afsluiting van de podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat is altijd beschikbaar, zodat je een bericht kunt inspreken dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Antoine

Antoine Denis: [00:01:08] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:09] Het is geweldig om je op onze podcast te hebben voor phcom en om te praten over bedrijfsontwikkeling. Hoe gaat het met je?

Antoine Denis: [00:01:15] Heel goed, heel goed. Drukke week, maar alles gaat goed. Het is een geweldige manier om de vrijdag af te sluiten.

Camille de Meeûs: [00:01:20] Antoine, je hebt Audéo samen met je broer opgericht, wat betekent dat in de praktijk?

Antoine Denis: [00:01:24] Audéo is een vijftien jaar oud bedrijf, opgericht door een familie, dat zich bezighoudt met alle technische en audiovisuele aspecten van evenementen, voornamelijk geluid, verlichting en alle technische apparatuur die nodig is voor alle soorten openbare evenementen, festivals, concerten enzovoort.

Camille de Meeûs: [00:01:43] Er is veel concurrentie op dit gebied. Wat onderscheidt jou van de concurrentie?

Antoine Denis: [00:01:48] Dus ja, er zijn veel mensen in België, en ook veel in Brussel, omdat daar veel evenementen plaatsvinden, dus er is veel beweging, dus het is heel normaal. Wat ons onderscheidt is dat we echt proberen te profiteren van onze gemiddelde grootte als bedrijf, zou ik willen zeggen, en onze klanten snelheid, flexibiliteit en nauwkeurigheid bieden bij de voorbereiding van projecten. Het is ook de moeite waard om erop te wijzen dat alle 'last-minute' aspecten erg belangrijk zijn, omdat we veel last-minute verzoeken voor wijzigingen krijgen. En dat onderscheidt ons van andere, misschien grotere structuren, die het moeilijker vinden om veranderingen door te voeren op het laatste moment.

Camille de Meeûs: [00:02:23] Je bent dus duidelijk flexibel en kunt je snel aanpassen.

Antoine Denis: [00:02:27] Ja, in de schema's, in de apparatuur en natuurlijk ook in het veld. We proberen ook al onze apparatuur up-to-date te houden, in de zin dat technologieën zeer snel evolueren, vooral in verlichting bijvoorbeeld, en we weten dat we iets moeten bieden dat altijd wordt aangepast en bijgewerkt om klanten en deelnemers op al onze evenementen een steeds meeslependere en aantrekkelijkere ervaring te bieden.

Camille de Meeûs: [00:02:48] Welk advies zou je geven aan mensen die in dezelfde sector willen werken als jij?

Antoine Denis: [00:02:52] Er zijn dus verschillende dingen: striktheid, waar we het al over hebben gehad, en stressmanagement. We hebben nogal wat stagiairs die bij ons komen, die weten hoe het moet, maar na drie of zes maanden merken we dat ze ondanks het goede werk toch moe weggaan. Evenementen zijn erg leuk, ze zijn een passie voor ons, het is waarvoor we begonnen zijn, en er is dat aspect van op koers blijven. In de zin dat er veel evenementen zijn, de seizoenen druk zijn, we het hoofd boven water moeten houden maar het iets is waar we van genieten, is er niets gelijkaardigs aan elk evenement. Ik zou willen zeggen dat je gepassioneerd moet zijn om te beginnen. En twee: streng zijn, rekening houden met alle technische aspecten van de evenementen.

Camille de Meeûs: [00:03:32] Waar komt deze passie voor de technische en audiovisuele wereld vandaan?

Antoine Denis: [00:03:35] We gaan terug naar de familiegeschiedenis, onze lieve vader heeft deze passie aan ons doorgegeven, dus je zou kunnen zeggen dat we er in zijn gevallen, in de toverdrank, toen we heel jong waren. Toen mijn broer en ik tien jaar oud waren, stonden we al achter het mengpaneel om microfoons in te stellen. Een passie, een tienerhobby die nu ons beroep is geworden met een bedrijf, meerdere werknemers, enz. Dus het werk is niet meer helemaal hetzelfde, tegenwoordig coördineren we meer projecten, maar we gaan ook nog steeds graag het veld in, dat is belangrijk. Ik moet ook het menselijke aspect benadrukken, dat belangrijk is in de evenementenbranche. We creëren evenementen, als we een stapje terug doen, om boodschappen over te brengen, dus daar heb je het, apparatuur wordt uit de vrachtwagen gehaald, we zetten het op, maar we proberen een bepaald menselijk tintje aan de evenementen te houden. Het veld opgaan is dus ook belangrijk voor ons.

Camille de Meeûs: [00:04:19] Het moet gezegd worden dat uw sector tot op zekere hoogte seizoensgebonden is, als u het zo kunt stellen. Het kan niet elke dag gemakkelijk zijn, en het moet ook heel uitdagend zijn.

Antoine Denis: [00:04:27] We zitten nogal in een achtbaan, dus we hebben een aantal erg drukke maanden, wanneer er veel buitenevenementen zijn, zoals juni en september bijvoorbeeld. Aan de andere kant is de winter veel rustiger: december, januari, februari. Het is inderdaad een uitdaging in die zin dat misschien wel 75% van de activiteiten geconcentreerd is in vier of vijf maanden, zowel wat betreft de logistieke aspecten van het beheer van het magazijn en de apparatuur als de HR-aspecten voor alle technici. Het is een echte hoofdpijn om dit allemaal in alle schema's te passen. En we moeten niet vergeten dat we tijdens deze drukke periodes niet alleen de site moeten beheren, maar ook alle verzoeken die binnenkomen, de bezoeken die moeten worden geregeld en de wijzigingen die moeten worden doorgevoerd. Dit zijn heel, heel, heel, uitdagende en absorberende maanden, maar je moet de uitdaging elke keer weer aangaan. Tijdens de wintermaanden bereiden we ons voor op het nieuwe seizoen, wetende dat het elke keer weer erg druk gaat worden. En ik zou willen zeggen dat het allemaal een kwestie van anticiperen is, zowel op het gebied van - ik val in herhaling - de logistieke aspecten, van het hebben van apparatuur die goed onderhouden is en klaar voor het seizoen, als op het gebied van het personeel om voorbereid te zijn om alle verzoeken te accepteren, erop te reageren en ze te honoreren en ook om nieuwe klanten te krijgen, we zijn hier om het daar ook over te hebben.

Camille de Meeûs: [00:05:34] En over klanten gesproken, hoe ontmoet je nieuwe mensen in jouw sector, die vrij niche is, en hoe zorg je ervoor dat ze jouw klanten worden?

Antoine Denis: [00:05:41] Dus uit ervaring moet ik zeggen dat het het beste werkt om mensen ter plekke te ontmoeten. Zodra we iemand ontmoeten, hetzij op een bijeenkomst om een locatie te verkennen, of nog beter, op een evenement. Zodra prospects en klanten onze apparatuur, de teams en de manier waarop ze worden ingezet komen bekijken, heeft dat veel meer betekenis dan een website, een Instagram-pagina of een telefoontje of e-mail natuurlijk. De wervingsaspecten zijn dus heel belangrijk, maar ze moeten leiden tot een menselijke ontmoeting, een echte ontmoeting om het toekomstige project concreet te bespreken en hoe we het gaan opzetten. En dan is er ook nog de dimensie van het vooruitkijken naar het toekomstige evenement, waarbij de klant veel directer betrokken zal zijn dan door simpelweg te antwoorden per e-mail en een specificatie te sturen. De menselijke dimensie is opnieuw heel, heel, belangrijk.

Camille de Meeûs: [00:06:27] We hebben het over de menselijke dimensie, dus we hebben het over het netwerk, het is het netwerk, het is ook mond-tot-mondreclame.

Antoine Denis: [00:06:32] Het is mond-tot-mondreclame, het netwerk, dat hadden we kunnen toevoegen aan het eerste deel van de kenmerken die je moet hebben om een evenementenbedrijf te starten. Je moet je netwerk voortdurend opbouwen en onderhouden. Het is waar dat er ontmoetingen moeten worden gemaakt, contacten moeten worden gereactiveerd en we moeten niet aarzelen om mensen binnen te halen en ze elkaar te laten ontmoeten. Elk jaar organiseren we aan het einde van het jaar een kleine borrel voor al onze interne en freelance technici. Het lijkt misschien triviaal, maar het is een moment om samen te komen om ideeën uit te wisselen en Audéo meer bekendheid te geven. Het adresboek, het netwerk, is dus superbelangrijk. Natuurlijk moet je er voortdurend aan werken en natuurlijk, als je al een netwerk hebt, is het als een kleine springplank en zijn alle operaties gemakkelijker, bij wijze van spreken. Aspecten van contacten, als je eenmaal iemand kent en een e-mail ontvangt van die persoon, gaan altijd veel sneller, dus projecten gaan sneller vooruit en offertes worden sneller getekend.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Wat zijn de belangrijkste moeilijkheden en obstakels die u tegenkomt in uw verkoopactiviteiten?

Antoine Denis: [00:07:30] Heel wat locaties, agentschappen of klanten zijn al gebonden aan serviceproviders en dat is heel normaal. Het is iets dat de relaties tussen een klant, een locatie en zijn technische serviceprovider zal vergemakkelijken. Maar we komen vaak locaties tegen die al hun eigen apparatuur hebben, die een serviceprovider opleggen of die niet graag een andere serviceprovider accepteren. Het grootste obstakel is dat de sector vrij gesloten is, zou ik zeggen. Iedereen heeft zijn contacten, dat is normaal, we zijn weer terug bij het adresboek en het netwerk, je moet er een weg doorheen zien te vinden en een klein gaatje zien te vinden om je diensten aan te bieden, proberen te innoveren, de klant overtuigen dat het misschien tijd wordt, of dat het misschien een kans is om een keer een nieuw bedrijf uit te proberen.

Camille de Meeûs: [00:08:10] Ja, maar soms kun je bestaande infrastructuren aanvullen, dingen die al worden gedaan?

Antoine Denis: [00:08:15] Dit zijn dingen die worden gedaan, maar ze zijn niet per se gemakkelijk. Het is soms een dubbele slag voor de klant die de ruimte huurt, die een installatie moet inhuren met een technicus van dienst, die misschien met zijn duimen zit te draaien, en de Audéo-teams die tegelijkertijd de apparatuur installeren. Er kunnen synergieën zijn, maar het is ook niet per se gemakkelijk. Als we een dienst moeten verlenen op een plek die we helemaal niet kennen, om er zeker van te zijn dat we een kwaliteitsservice verlenen, geven we er soms de voorkeur aan om met al onze apparatuur te komen en 100% autonoom te zijn, en helaas de apparatuur ter plekke niet te gebruiken als we die niet kennen, dus daar heb je het al, deze contexten zijn niet altijd gemakkelijk. Voor de klant is het soms ook budgettair ingewikkeld, dus vinden we het normaal dat hij zich wendt tot de serviceprovider van de locatie die zijn apparatuur al permanent geïnstalleerd heeft.

Camille de Meeûs: [00:08:57] Hoe creëer je een langdurige vertrouwensrelatie met je bestaande klanten?

Antoine Denis: [00:09:02] Als er een verzoek wordt gedaan, een gebeurtenis plaatsvindt en er enkele weken of maanden later een tweede verzoek komt, beschouwen we dat er al een vertrouwensrelatie is opgebouwd. Pas na een succesvol eerste evenement kan de klant helemaal gerustgesteld zijn en een tweede of derde keer een beroep op ons doen, en hopelijk nog heel lang. Ik denk dat we proberen om direct een vrij hechte en menselijke relatie op te bouwen. Als het gaat om het indienen van offertes, geef ik altijd de voorkeur aan telefoongesprekken boven e-mails, om te proberen de behoeften en beperkingen van elke klant te begrijpen en uiteindelijk om te proberen dicht genoeg bij elke klant te staan, waarbij ik de dingen natuurlijk stap voor stap doe. Maar ik denk dat vertrouwen ook wordt opgebouwd door een hechte relatie, en ik denk dat het belangrijk is om dat ook te benadrukken.

Camille de Meeûs: [00:09:46] Het vereist nog steeds veel follow-up. Heb je specifieke interne tools of praktijken om je klanten te ondersteunen en hen te laten zien dat je er altijd bent?

Antoine Denis: [00:09:54] We zijn met meerdere mensen bij Audéo en elke projectmanager heeft zijn of haar eigen klanten. Neem bijvoorbeeld Bozar, een locatie waar we veel mee samenwerken. Alle aanvragen van de verschillende klanten van Bozar komen bijvoorbeeld bij mij terecht, omdat het zo makkelijk is. Wanneer we een nieuwe aanvraag krijgen van een nieuwe klant, beslissen we intern wie de leiding krijgt over het project en de klant in kwestie, en we proberen één contactpunt te behouden tussen deze klant en onze teams om uitwisselingen en communicatie te vergemakkelijken. Ik denk dat je snel en responsief moet zijn. Ik heb dit al eerder gezegd, maar last-minute verzoeken en wijzigingen zijn normaal en heel gebruikelijk in de evenementenbranche. De klant moet het gevoel hebben dat de technische dienstverlener achter hem staat, dat hij wordt gecontroleerd en dat hij op de dienstverlener kan vertrouwen voor alle logistieke aspecten.

Camille de Meeûs: [00:10:48] Als technische dienstverlener op evenementen heb je veel op je schouders.

Antoine Denis: [00:10:51] Het hangt allemaal af van het soort evenement en vooral van het soort klant. Als je eenmaal werkt met klanten die, laten we zeggen, professioneel zijn en het is een samenwerking voor de lange termijn, dan zijn de missies heel duidelijk en heeft iedereen zijn eigen taken en agenda. Voor particuliere klanten kan het soms ingewikkelder zijn, omdat het voor hen minder duidelijk is wat Audéo wel en niet kan doen. We moeten soms bepaalde diensten afwijzen waarvan de klant dacht dat we dit of dat konden doen, maar die eigenlijk helemaal niet in ons assortiment zitten. Ik denk bijvoorbeeld aan decoratieaspecten voor een bruiloft, maar dat is een ander soort dienstverlener. Soms moeten we klanten een beetje de realiteit in de ogen kijken, maar over het algemeen gaat het vrij goed. En ik denk dat het vrij duidelijk is op al onze communicatiekanalen, de diensten die we aanbieden, het personeel dat we bieden, zijn echt puur technische aspecten, met heel weinig ondersteunende diensten, geen fotografen, geen decoratie, enzovoort.

Camille de Meeûs: [00:11:45] Welke vaardigheden zijn volgens jou noodzakelijk en essentieel in de verkoop om op dit moment het contact met je klanten te onderhouden?

Antoine Denis: [00:11:53] Ik zou zeggen dat je zeker niet achter je pc moet gaan zitten wachten tot er aanvragen binnenkomen, je moet op de hoogte blijven. Ik denk dat er veel te doen is in Brussel op het gebied van cultuur en evenementen. En blijf op de hoogte, eenvoudigweg door sociale netwerken en agenda's te volgen en je netwerken te activeren. En in feite om prospects te zoeken, evenementen te bezoeken of diensten aan te bieden. Zodra je het netwerk hebt, moet je het activeren om uit te zoeken welke evenementen je de komende drie maanden gaat organiseren. Heb je een technisch bezoek nodig? Kan ik u helpen? Dit bouwt echt klantenbinding op en ze krijgen het gevoel dat we er zijn om hen te ondersteunen en te helpen met alle logistieke aspecten.

Camille de Meeûs: [00:12:35] Wat is uw volgende doel bij Audéo, uw volgende commerciële ambitie? We zijn nu aan het eind van 2025, hoe ziet u 2026?

Antoine Denis: [00:12:43] Hoe zien we 2026? We beginnen ons erg krap te voelen, zowel logistiek als qua opslagruimte, en dit wordt erg beperkend in het hoogseizoen, bijvoorbeeld in september. We zijn dus echt op zoek naar een nieuwe opslaglocatie, dus dat is puur voor de logistieke aspecten. Op het gebied van personeel en evenementen voeren we momenteel ongeveer 300 projecten per jaar uit en we willen volgend jaar de grens van 400 overschrijden. De groei is nog steeds goed, het aantal evenementen neemt toe, dus dat is heel goed. We hebben ieders taken binnen het bedrijf een beetje gereorganiseerd en we zullen in 2026 waarschijnlijk nog een projectmanager moeten aannemen om aan alle nieuwe eisen te kunnen voldoen en op tijd te kunnen reageren.

Camille de Meeûs: [00:13:23] Daarom zal deze nieuwe Project Manager echt voor het commerciële aspect zijn, om altijd een follow-up in real time te hebben en te laten zien dat je er bent en dat je je klanten niet in de steek laat.

Antoine Denis: [00:13:30] Dus, gezien de groeiende vraag naar evenementen en, laten we zeggen, algemene managementtijd, om alle logistieke aspecten te beheren, personeel, voertuigen, apparatuur, vergaderingen, aanpassingen, dat alles neemt veel tijd in beslag en we zouden graag een extra projectmanager hebben om onze klanten nog reactiever, nog efficiënter te ondersteunen. En om klanten te laten zien dat antwoorden binnen een kwartier heel gewoon zijn in ons bedrijf, om te zorgen voor een echt, echt, snelle follow-up.

Camille de Meeûs: [00:13:56] Voor een succesvolle bedrijfsontwikkeling deed u een beroep op phcom. Waarom koos u voor deze partner?

Antoine Denis: [00:14:01] Dus we hadden al contact met phcom, denk ik, vóór Covid. Toen kwam Covid en bleven we ongeveer twee jaar in de vriezer. We hadden contact met phcom om onze bedrijfsontwikkeling een duwtje in de rug te geven. Mijn broer, die mijn partner is, en ik hadden niet veel tijd om nieuwe vooruitzichten te vinden. Want tussen alle evenementen en de administratie is het ingewikkeld om prioriteiten te stellen, zoals we ons na een paar jaar realiseerden. Phcom heeft ons echt geholpen om tijd vrij te maken die eigenlijk alleen maar ging zitten in werving, bellen, mailen, Audéo erkenning geven, een outreach campagne activeren en al onze referenties laten zien. Het is een zeer tijdrovende klus, dus je moet er heel specifiek tijd aan besteden. Nogmaals, we gaan het hebben over netwerken, maar wanneer je iemand belt die je kan doorverwijzen naar iemand anders, is het belangrijk om al deze contacten en netwerken te activeren.

Camille de Meeûs: [00:14:58] Je wordt op dit moment vergezeld door Stéphane, de CEO van phcom. Ik denk dat hij met je meeging naar een afspraak om naar je te luisteren en je te helpen met de verkoop. Hoe werkt het?

Antoine Denis: [00:15:08] Dus Stéphane nam een paar dagen geleden deel aan een gesprek met mij, op een nogal passieve manier, om te luisteren, dat is normaal. We debriefden ruim 20 minuten direct na de vergadering, wat de eerste keer was dat hij naar mijn verkooppraatje en methodes luisterde. Er zijn al twee of drie opmerkingen gemaakt en er is direct advies gegeven. Na het gesprek kreeg ik een telefoontje, ik denk 1 uur later, en advies dat meteen daarna werd toegepast. En het belangrijkste advies, als ik het hier mag geven, ik denk het wel, was gewoon om de klant preciezer te vragen wat zijn behoeften waren voor een concreet evenement, of dat nu over twee weken is of over twee maanden, maar zodat hij het evenement daadwerkelijk kan lanceren, zichzelf kan projecteren, zich al in een evenement met Audéo kan wanen. Afgezien daarvan vond Stéphane de presentatie van het bedrijf en de manier waarop we met elkaar omgingen prima. Maar het was misschien nog belangrijker om dingen te personaliseren voor de klant, om hun behoeften te begrijpen en een concrete relatie voor te stellen.

Camille de Meeûs: [00:16:05] Is deze verkoopondersteuning belangrijk voor jou?

Antoine Denis: [00:16:08] Ja, ik denk dat telefoontjes en e-mails heel standaard zijn. Maar bij een videoconferentie of een vergadering op locatie moet je alle zeilen bijzetten en je weet dat tijd voor iedereen erg kostbaar is. Als je iemand aan het einde van de lijn of voor je hebt, is dat het moment om te profiteren, om te proberen dingen te laten gebeuren, om loyaliteit op te bouwen, om...

Camille de Meeûs: [00:16:28] We moeten deze kans grijpen.

Antoine Denis: [00:16:29] Grijp de kans, grijp het moment en hoop dat je binnen een uur of de volgende dag al een aanvraag in je inbox hebt en tegen jezelf zegt: "Oké, we hebben het hier gisteren over gehad tijdens onze video, hier is de opzet van het project. Kunnen we elkaar daar ontmoeten? Het is een eenvoudige manier om tot zaken te komen. En Stéphane begeleidde ons op deze manier door te zeggen "OK, dus we praten over evenementen, we praten over de menselijke dimensie, we praten over evenementen, we moeten elkaar weer ontmoeten", we moeten naar de locatie gaan, we moeten onszelf in het evenement projecteren.

Camille de Meeûs: [00:16:55] Het belang van het terrein.

Antoine Denis: [00:16:56] Het belang om praktisch en concreet te zijn, om tegen jezelf te zeggen: dit is wat je je voorstelt in je bestek, en dit is wat ik je voorstel, en dit zijn de kleine extra's die we kunnen bieden. Wat gaat Audéo doen om zich te onderscheiden van de massa, om zich een beetje te onderscheiden van de massa? Gezien onze ervaring, de evenementen die we al hebben georganiseerd in zalen en onze technici die gewend zijn aan dit soort evenementen, moeten we alles uit de kast halen om de klant meteen te overtuigen en een relatie met hem te beginnen.

Camille de Meeûs: [00:17:20] Tot slot, Antoine, kun je je samenwerking met phcom in drie woorden samenvatten?

Antoine Denis: [00:17:25] Dus in drie woorden, zo uit mijn hoofd, zou ik zeggen: efficiëntie, nauwkeurigheid en transparantie. Transparantie, vooral via het online platform, waarmee je afspraken en gesprekken van dag tot dag of bijna tot op de minuut kunt volgen. En het is belangrijk om te weten hoe het gaat en hoe we kunnen samenwerken.

Camille de Meeûs: [00:17:44] Bedankt Antoine.

Antoine Denis: [00:17:45] Heel graag.

Camille de Meeûs: [00:17:46] Tot snel.

Antoine Denis: [00:17:46] Tot snel.

• [00:01:07] Wie is Philippe Streydio?
• [00:01:43] Wat is een mediabedrijf?
• [00:02:21] Een zeer concurrerende sector?
• [00:03:44] Hoe verliep de digitale transitie voor het mediabedrijf?
• [00:04:43] Wat zijn de GAFAM?
• [00:04:53] AI of “assisted intelligence”
• [00:05:57] Wat zijn de commerciële belemmeringen vandaag?
• [00:06:37] Hoe vindt u intern klanten?
• [00:07:36] Tools voor klant- en prospectbeheer
• [00:08:44] Grote namen, grote dossiers: hoe lang volhouden?
• [00:09:59] Evolutie van commerciële technieken in de sector
• [00:11:02] Welke vaardigheden zijn essentieel voor een commercieel medewerker?
• [00:12:39] Menselijkheid in het DNA van IPM Group
• [00:13:05] Commercieel doel of ambitie voor de toekomst
• [00:13:44] Verschijnen in de pers vandaag: betaalbaar voor iedereen?
• [00:14:37] Waarom heeft u voor PHCom als partner gekozen?
• [00:15:27] PHCom, beloften nagekomen?
• [00:16:14] PHCom als toekomstige partner?
• [00:16:52] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.OM en op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd aan, dus je kunt een bericht achterlaten. We horen graag van je.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Philippe,

Philippe Streydio: [00:01:08] Hallo Camille.

Camille de Meeûs: [00:01:09] We zijn verheugd om je vandaag op onze podcast te hebben, de PHCom podcast (Philippe Streydio: Bedankt dat ik mocht komen). Laten we heel eenvoudig beginnen, vertel ons wie je bent, wat je doet en vertel ons over je activiteiten in de toekomst. Maar dat is niet alles...

Philippe Streydio: [00:01:21] Maar dat is nog niet alles. Dus ja, bedankt voor het verwelkomen van mij in jullie studio's. Ik sta aan het hoofd van de regionale reclameafdeling van de IPM-groep en we commercialiseren alle producten, titels, dagbladen en tijdschriften van de IPM-groep, d.w.z. de krant l'Avenir, La Libre Belgique, La Dernière heure, Magazine Moustique, het tijdschrift Paris-Match, evenals Fun Radio, LN Radio en LN24, die allemaal deel uitmaken van de groep.

Camille de Meeûs: [00:01:43] Dus als we het over régie hebben, hebben we het over marketing? Kun je het iets beter uitleggen voor onze luisteraars? Omdat niet iedereen weet wat een Régie des médias is.

Philippe Streydio: [00:01:50] La Régie des médias régionaux is verantwoordelijk voor de marketing van reclame voor regionale adverteerders in heel Wallonië en Brussel, binnen haar perstitels. We voldoen dus aan de reclamebehoeften van onze klanten en prospects via al onze media, zowel print als digitaal. Want er is altijd een gedrukte titel, maar er is ook een digitale titel, een digitaal platform dat nog meer interactiviteit met het publiek en de lezers mogelijk maakt en de boodschap versterkt die adverteerders en prospects willen overbrengen.

Camille de Meeûs: [00:02:21] Kunnen we het over concurrentie hebben? Zijn er veel concurrenten?

Philippe Streydio: [00:02:24] Onze belangrijkste concurrenten zijn vandaag de dag natuurlijk de spelers die perstitels uitgeven, zoals de titels die wij uitgeven, maar we hebben ook te maken met grote concurrentie van de GAFAMs. Vandaag de dag is onze wereld van dagbladen en tijdschriften dus drastisch veranderd. In een context van constante, voortdurende verandering digitaliseren we onze inhoud steeds meer om te voldoen aan de eisen en behoeften van onze adverteerders en prospects en om de concurrentie van sociale netwerken het hoofd te bieden. Ons DNA zit echt, zeker op het niveau van de krant l'Avenir, want l'Avenir heeft acht regionale edities verspreid over heel Wallonië. We bieden lokale informatie. Natuurlijk heeft l'Avenir ook een nationale editie, waarin zaken, cultuur, politiek en toerisme aan bod komen. Maar onze lokale edities brengen het nieuws echt zo dicht mogelijk bij de mensen. We hebben dus een DNA van zeer, zeer nabijheid. En wat ik graag zeg als ik contact heb met klanten is dat we in zekere zin een levensgroot sociaal netwerk zijn, maar dan op menselijke schaal. Met andere woorden, we staan in contact met de mensen, we staan in contact met de spelers op het terrein, met de mensen die zaken ontwikkelen, bedrijven opzetten, banen creëren. En ik denk dat onze actieradius, onze manier van communiceren, nog breder is, en oprechter zou ik zeggen, dan wat soms gebruikt kan worden via sociale netwerken.

Camille de Meeûs: [00:03:44] Hoe is deze digitalisering ontvangen? Het is niet gemakkelijk binnen een persgroep.

Philippe Streydio: [00:03:48] We zijn al een paar jaar bezig met het digitaliseren van onze content. En natuurlijk is dit voor sommige van mijn collega's die al vele, vele jaren bij het bedrijf werken, een grote revolutie geweest die veel steun heeft gevergd om ze goed op te leiden, om ze te ondersteunen bij de marketing van de producten, om ervoor te zorgen dat ze alle elementen en argumenten hebben die ze nodig hebben om de markt te overtuigen van de verdiensten van onze media om te communiceren en reclame te maken voor onze adverteerders. Maar over het algemeen ging het heel goed omdat we een natuurlijke openheid van geest hebben, we maken elke dag een krant. Elke dag ligt er een nieuw product in de boekhandel of in de brievenbus van onze abonnees. Elke dag worden er honderden artikelen en video's gepubliceerd op onze nieuwswebsites, dus we bouwen onszelf elke dag opnieuw op. En dus is het voor de mensen in onze teams, voor de leden van onze teams, geen grote moeilijkheid geweest om zich aan te passen, integendeel.

Camille de Meeûs: [00:04:43] We hebben het gehad over GAFAM, kun je uitleggen wat dat eigenlijk betekent?

Philippe Streydio: [00:04:46] Dus GAFAM zijn de grote internationale groepen: Google, Amazon, Facebook, dit zijn de belangrijkste spelers.

Camille de Meeûs: [00:04:53] Als we het tegenwoordig over digitalisering hebben, hebben we het over kunstmatige intelligentie. Persoonlijk vind ik dat het een integraal onderdeel van ons leven is, ongeacht onze generatie, wie we ook zijn. Hoe gaat het met het management?

Philippe Streydio: [00:05:06] Inderdaad, dit zijn hulpmiddelen die we dagelijks gebruiken en we zijn zelfs gewend om te praten over geassisteerde intelligentie in plaats van kunstmatige intelligentie. Dit maakt het gebruik van deze hulpmiddelen zeer positief. Dus ja, op het niveau van advertentienetwerken, op het niveau van de advertentienetwerken van de Groep, is kunstmatige intelligentie of ondersteunde intelligentie essentieel voor het verbeteren van de prestaties van onze campagnes. Met andere woorden, we zijn beter in staat om de resultaten van onze campagnes te analyseren, wat een veel beter rendement op investering betekent voor adverteerders. We zijn bijvoorbeeld in staat om de visuals te identificeren die het beste presteren in termen van klikken en interacties met lezers, en deze visuals vervolgens te pushen zodat ze prominenter aanwezig zijn op onze platforms en voldoen aan de behoeften van onze adverteerders. Met andere woorden, ze hebben de zekerheid dat een geïnvesteerde euro correct zal worden gebruikt en op grote schaal door ons publiek zal worden gezien.

Camille de Meeûs: [00:05:57] Wat zijn de huidige commerciële obstakels?

Philippe Streydio: [00:05:59] Dus ik weet niet of we echt kunnen spreken van een rem, maar de economische situatie zoals we die nu kennen, de geopolitieke situatie, creëert veel onzekerheid voor onze klanten, voor retailers en voor ondernemers. En dus is het onvermijdelijk dat de eerste budgetten waarop wordt bezuinigd, de communicatiebudgetten zijn, zoals we altijd zeggen en zoals uw luisteraars zeker zullen bevestigen. Dus naar mijn mening is het geen goed plan, het is geen goed idee, want in tijden van crisis, in tijden van moeilijkheden, is het beter om te blijven communiceren en jezelf bekend te maken om je te onderscheiden van de massa in plaats van de kraan dicht te draaien. Maar gelukkig reageert niet iedereen zo en slagen we er nog steeds in om de aandacht van onze klanten te trekken en geweldige reclamecampagnes met hen te blijven voeren.

Camille de Meeûs: [00:06:37] Hoe ga je momenteel te werk om interne klanten te vinden?

Philippe Streydio: [00:06:40] We hebben een netwerk van media-adviseurs in Wallonië en Brussel. Er zijn er negen. Iedereen heeft zijn eigen territorium en we zijn gewend om te zeggen dat deze media-adviseurs in zekere zin de baronnen van hun regio zijn. Ze moeten op de hoogte zijn van alles wat er speelt in hun regio, of het nu economisch, cultureel, sociaal, toeristisch of politiek is, zodat ze kunnen terugspringen en met het best mogelijke aanbod voor onze klanten kunnen komen, een aanbod dat zo goed mogelijk aansluit bij hun behoeften en prioriteiten. Dat is wat onze media-adviseurs dagelijks doen. Aan de andere kant zijn de Waalse en Brusselse gebieden vrij groot. We hebben een middelgroot team en we hebben vooral een beroep gedaan op de diensten van PHCom om ons te helpen nieuwe markten te prospecteren. En ik moet zeggen dat we erg blij waren met de manier waarop het ging, we selecteerden een paar gebieden en het werk van PHCom stelde ons in staat om de aandacht te trekken van adverteerders die we bijvoorbeeld nog niet in ons portfolio hadden.

Camille de Meeûs: [00:07:36] Voordat PHCom je te hulp schiet, kijk je naar je media-adviseurs en welke tools of praktijken zij hebben die specifiek genoeg zijn om je pijplijn, je follow-ups en je afspraken te beheren. Hoe gaat het intern?

Philippe Streydio: [00:07:47] We hebben dus een intern CRM dat ons een goed overzicht geeft van de geschiedenis van onze klanten. Zo kunnen we achterhalen wat ze in voorgaande jaren hebben besteld voor een bepaalde campagne. We hebben een CRM waarin ze ook hun prospectie en contacten met hun klanten bijhouden. Dit stelt ons in staat om een goede communicatiestrategie te hebben via onze B2B-marketingafdeling. We kunnen zeer gerichte nieuwsbrieven sturen naar bepaalde spelers in de markt omdat we een hele reeks themadossiers ontwikkelen, die redactionele dossiers zijn, maar die reclame van onze klanten bevatten. Met deze thematische mappen kunnen we onze prospects segmenteren in groepen naar wie we nieuwsbrieven kunnen sturen, met wie we kunnen communiceren, enz. En dat is elk jaar een groot deel van ons inkomen. En die dossiers zijn bijvoorbeeld een Batibouwdossier, een dossier auto-motor Mobiliteit, een seniorendossier, onderwijsdossiers, toerismedossiers, woningdossiers, een hele reeks van dat soort dossiers die een brede waaier aan ondernemers en winkeliers samenbrengen en waarmee we hen in de kijker weten te zetten.

Camille de Meeûs: [00:08:44] Dit zijn grote namen, grote problemen. Hoe houd je dit soort records op de lange termijn in stand?

Philippe Streydio: [00:08:51] Maar gelukkig hebben we een markt die, ook al is de geopolitieke en economische situatie moeilijk, behoorlijk groot is. Heel Wallonië herbergt een groot aantal bedrijven en handelaars. Dus ja, ik denk dat we erin geslaagd zijn om een groot deel van deze klanten te behouden omdat we dit DNA van nabijheid hebben, wat erkend wordt. We verspreiden ook informatie die erkend wordt als van hoge kwaliteit! We hadden het eerder over sociale netwerken en ook al bevinden we ons soms in een schizofrene situatie, omdat ook wij, als media, deze sociale netwerken gebruiken om ons publiek te vergroten en onze inhoud te verspreiden. Maar deze sociale netwerken zijn ook een bekende bron van nepnieuws en informatie die soms niet helemaal geverifieerd is. Die van ons zijn geverifieerd en dat is wat ons zo speciaal maakt in de ogen van onze adverteerders en onze klanten: ze komen terug vanwege deze kwaliteit. Ze blijven ons trouw omdat ze weten dat elke abonnee van l'Avenir, en het is belangrijk om dit ook te zeggen, 90% van onze lezers, tussen 90 en 95% van onze lezers van l'Avenir, abonnees zijn. Die elke ochtend de krant in de brievenbus krijgen, of hem ophalen in de boekwinkel. Dus dat (Camille de Meeûs: Het is exponentieel, het is briljant) is super cool, natuurlijk, het is super cool, ja, ja.

Camille de Meeûs: [00:09:59] Hoe zijn de verkooptechnieken in uw sector geëvolueerd?

Philippe Streydio: [00:10:02] Ze evolueren voortdurend. Ik zou niet zeggen dat het elke dag is, maar het is heel regelmatig en heel frequent. En dat is ook het leuke aan ons werk, dat we onszelf regelmatig moeten uitdagen om op de hoogte te blijven van deze nieuwe technologieën en om zo goed mogelijk te kunnen inspelen op de behoeften van onze klanten. We moeten onze klanten ook ondersteunen bij het gebruik van deze nieuwe technologieën omdat, laten we eerlijk zijn, sommige van onze klanten niet noodzakelijkerwijs op de hoogte zijn van al deze technologieën en alle hulpmiddelen die hen ter beschikking kunnen worden gesteld om met ons publiek te communiceren. En dus hebben we dit werk van evangelisatie, we hebben dit werk, niet van training maar ook van informatie (Caille de Meeûs: Support), als media-adviseurs. Onze klanten ondersteunen om hen duidelijk uit te leggen wat de beste communicatiecampagne en de beste strategie is die ze kunnen implementeren, terwijl we tegelijkertijd proberen om dingen in lekentaal uit te leggen, want dit zijn vaak Engelstalige, zeer technische termen die soms verkeerd worden begrepen, dus we hebben ook de plicht om ons hieraan aan te passen en ons aan te passen aan elke persoon met wie we te maken hebben om dingen in lekentaal uit te leggen. Ze moeten duidelijk begrijpen waar het om gaat en welke strategieën we hen voorstellen.

Camille de Meeûs: [00:11:02] Vandaag de dag in 2025, nou ja, een goede verkoper zijn is niet altijd even gemakkelijk, met alles wat er gaande is, kunnen we dat wel zeggen? Misschien is dat een beetje een generalisatie. Wat zijn volgens jou de essentiële vaardigheden die een verkoper moet hebben?

Philippe Streydio: [00:11:13] Het gaat om het dienen van de klant. Eerst en vooral in dienst staan van de klant, luisteren naar de klant, begrijpen wat de essentiële behoeften van de klant zijn zodat we effectiever kunnen reageren op de verzoeken van de klant. Want als een winkelier of ondernemer geld investeert in communicatie, is dat natuurlijk omdat hij zijn investering wil terugverdienen. Het heeft dus geen zin om een product te verkopen dat niet nuttig is voor de winkelier of ondernemer. Wat we moeten doen is echt luisteren naar hun behoeften. En als je een communicatiecampagne wilt voeren voor een open huis, als je een communicatiecampagne wilt voeren omdat je een e-shop hebt waar je verkeer naartoe wilt trekken, als je een communicatiecampagne wilt voeren omdat je een vastgoedproject hebt dat je wilt ontwikkelen en zoveel mogelijk appartementen wilt verkopen binnen een bepaald tijdsbestek, dan is een van de belangrijkste kenmerken dat je eerst en vooral naar je klant moet luisteren en hem moet dienen. De tweede eigenschap is koppig zijn, nooit opgeven. En we zagen ook na Covid dat de menselijke interactie een beetje verstoord was, dus we weten ook dat er veel verkopers op de markt zijn, veel mensen die prospecteren en dat per telefoon of e-mail doen. Ik denk dat een aanwezigheid op de grond essentieel is, tenminste wat mij betreft. De baron van je regio zijn betekent mensen ontmoeten, horen wat er speelt in de winkels, luisteren naar wat er speelt in de bedrijven, op de hoogte zijn van dat alles zodat je de media-adviseur kunt zijn die precies inspeelt op de behoeften.

Camille de Meeûs: [00:12:39] Het menselijke aspect is nog steeds erg belangrijk. Er op uit gaan, mensen ontmoeten, dat is ook een van je fundamentele waarden!

Philippe Streydio: [00:12:46] Het zit in ons DNA. We hebben inderdaad dit DNA van nabijheid, maar bovenal hebben we een DNA dat noodzakelijkerwijs menselijk is, want: we rapporteren informatie die gebeurt in de regio's, in de steden, in de gemeenten. En om deze informatie op de best mogelijke manier door te geven, om deze informatie op de best mogelijke manier door te geven, hebben we deze contacten nodig, en dat zijn inderdaad menselijke contacten, en gelukkig maar.

Camille de Meeûs: [00:13:05] Is er een zakelijke doelstelling of ambitie die je het komende jaar met ons wilt delen? Het is eind 2025 en 2026 nadert met rasse schreden. Is er iets dat je graag commercieel ontwikkeld zou zien?

Philippe Streydio: [00:13:18] We zitten midden in de opbouw van onze budgetten, nietwaar? We zitten dus eigenlijk aan het einde van het jaar en het is een grote uitdaging om onze budgetten op te bouwen. Dus wat ik voor volgend jaar wil, is kunnen voldoen aan de behoeften van het bedrijf, een budget kunnen opbouwen dat zo solide mogelijk is, dat zo goed mogelijk is afgestemd op de marktsituatie, en een team hebben dat blijft zoals het nu is, supergemotiveerd, supergeëngageerd en enthousiast in het veld. En om te blijven voldoen aan de behoeften van onze klanten.

Camille de Meeûs: [00:13:44] Philippe Is wat vandaag in de pers verschijnt trouwens betaalbaar voor iedereen?

Philippe Streydio: [00:13:47] Er zijn twee aspecten, natuurlijk het aspect van de nationale adverteerders dat al onze edities, het hele grondgebied, omvat. Maar voor onze regionale adverteerders hebben we, dankzij onze vele edities, onze acht regionale edities, op het niveau van de krant l'Avenir, de mogelijkheid om regionaal te targeten. We zitten dus echt in het hart van een regio en voor dit specifieke doel in een bepaalde regio hebben we natuurlijk een bijbehorend tarief. Hetzelfde geldt voor digitale reclame, waar een hele reeks segmentatietools kan worden gebruikt om digitale reclame in specifieke gebieden weer te geven. En dus voldoet dit aan de behoeften van één: De behoeften van een regionale adverteerder. Omdat iemand die adverteert en bijvoorbeeld een bedrijf heeft in Doornik, niet geïnteresseerd is in advertenties in de buurt van Libramont. Wat hem interesseert is het bereiken van zijn verzorgingsgebied. Dit zijn dus tools die we hebben ontwikkeld om de kernmarkt van onze adverteerders echt te bereiken.

Camille de Meeûs: [00:14:37] Waarom heb je uiteindelijk voor PHCom als partner gekozen?

Philippe Streydio: [00:14:41] PHCom werd dus al snel de voor de hand liggende keuze. We hebben uiteraard een marktonderzoek gedaan voordat we voor PHCom kozen. Maar PHCom bleek al snel een winnende keuze omdat, toen we spraken met de verschillende mensen met wie we werkten, we ons realiseerden dat hun DNA perfect overeenkwam met dat van ons. Met andere woorden, een lokaal DNA, op menselijke schaal, een middelgroot team zoals het onze, met mensen die hier in het hart van onze regio's werken, die onze regio's kennen, die ook de bedrijven en ondernemingen kennen. En het leek ons essentieel om deze nauwe relatie te kunnen hebben met de contactpersonen van PHCom. Wat ik ook kan zeggen is dat in deze relatie, nou ja, het was een win-win relatie omdat we ook mogelijkheden hebben gecreëerd voor de PHCom-teams en de Régie des médias régionaux-teams om elkaar te ontmoeten, ideeën uit te wisselen en deze fundamentele link te creëren die het succes van onze prospectiecampagnes mogelijk heeft gemaakt.

Camille de Meeûs: [00:15:27] Denk je dat het werken met PHCom je productiever heeft gemaakt? Heb je tijd bespaard?

Philippe Streydio: [00:15:34] PHCom werd ingeschakeld toen een van onze collega's iets langer afwezig was. We hadden een aanwezigheid op de grond nodig. We hadden iemand nodig om de prospectie voort te zetten. En dat kan de budgetten opleveren die we voor dit gebied hadden gepland. En dus, door samen te werken met PHCom, door de processen in te voeren die we hebben ingevoerd, omdat ze geweldig hebben geluisterd, zijn we in staat geweest om samen een verkooppraatje te maken, zijn we in staat geweest om ons verkooppraatje te ontwikkelen en hebben ze het overgenomen. En eerlijk gezegd legden zij contact met onze prospects en onze klanten, waardoor we het budget dat we van tevoren hadden vastgesteld voor onze afwezige collega misschien niet voor 100% konden binnenhalen, maar in ieder geval niet al deze werkcapaciteit verloren. Dus we waren erg blij met de manier waarop alles verliep.

Camille de Meeûs: [00:16:14] Op dit moment werken we niet meer samen, maar waarom zou je opnieuw tekenen bij een bedrijf dat gespecialiseerd is in bedrijfsontwikkeling?

Philippe Streydio: [00:16:22] Vandaag werken we dus niet meer samen, maar het is een kwestie van kansen. Het is geen geval van "We werken met niemand anders", want we denken dat PHCom de echte speler is, de referentiepartner en als de nood aan de man komt, zullen we meer dan waarschijnlijk weer een beroep doen op PHCom. Vandaag de dag bevinden we ons in een situatie waarin de behoefte aan externe prospectie niet echt wordt gevoeld, toch? Ons team is compleet en operationeel op de markt, maar de kwaliteit van wat we hebben kunnen implementeren met PHCom zal er waarschijnlijk toe leiden dat we blijven samenwerken.

Camille de Meeûs: [00:16:52] Bedankt Philippe voor deze uitwisseling en het allerbeste voor de toekomst.

Philippe Streydio: [00:16:56] Hartelijk dank, Camille. Ik wens je het allerbeste voor de toekomst.

• [00:01:17] Introductie van de aflevering en voorstelling van Caroline
• [00:01:35] Voorstelling van Fabula
• [00:02:24] Hoe verloopt een digitale opleiding?
• [00:03:27] Doel van deze naamswijziging
• [00:03:47] Uniek waardevoorstel
• [00:04:57] Waarom PHCom gekozen?
• [00:05:39] Op zoek naar sponsors voor de school
• [00:05:47] Een missie in twee fasen
• [00:06:33] Een Business Hub
• [00:07:39] Doel van de Business Hub
• [00:08:05] Sponsors vs Business Hub: welke aanpak?
• [00:09:20] Bedrijfsontmoetingen: welke ervaringsuitwisseling?
• [00:10:14] Langetermijnrelatie: hoe volhouden?
• [00:11:13] Huidige uitdagingen voor Fabula
• [00:12:15] Wat zijn de verwachtingen voor de komende jaren?
• [00:12:53] De samenwerking met PHCom in drie woorden
• [00:13:56] Na elk overleg: evaluatie en uitwisseling?
• [00:14:29] Dankwoord en afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:15] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio, met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:27] De podcast "Performance, Harmony & Sales" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en directeuren van bedrijven met salesverantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:36] Elke maand delen we onze best practices in het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:43] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be P.H.C.O.M website en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:54] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:02] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:09] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:16] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:17] Hallo Caroline

Caroline Desmecht: [00:01:18] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:19] Hoe gaat het vandaag?

Caroline Desmecht: [00:01:20] Heel, heel goed.

Camille de Meeûs: [00:01:21] Ik heet je van harte welkom in onze prachtige podcaststudio. Dit is een eerste oefening voor jou, heb je dit eerder gedaan?

Caroline Desmecht: [00:01:28] Nooit, nee. Ik heb een podcastcursus gevolgd, maar ik heb nog nooit een podcast gemaakt.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Ok, dat is geweldig, nu ga je het doen als een baas. Dus Caroline, vertel ons eens voor wie je werkt? Werk je voor Fabula? Wat doe je eigenlijk?

Caroline Desmecht: [00:01:44] Wat is er? Fabula is eigenlijk een school in Louvain-La-Neuve, vroeger bekend als Charles Péguy. De school leidde voornamelijk studenten op in de hotel-, toerisme- en evenementensector. De afgelopen maanden is de school een andere richting ingeslagen en heeft ze zich uitsluitend gericht op het opleiden van Event Managers. We hebben dus nog steeds een face-to-face school in Louvain-La-Neuve, en mijn missie voor de afgelopen maanden was het ontwikkelen van de coöperatieve vereniging. Deze zal zich richten op digitale training voor eventmanagers en het creëren van een evenementencommunity.

Camille de Meeûs: [00:02:24] Hoe werkt digitale training als student? Er is dus nooit fysiek contact, dus alles gebeurt op afstand en ze leren op afstand.

Caroline Desmecht: [00:02:32] Het idee is dus dat je op afstand kunt leren, natuurlijk, en we richten ons op verschillende doelgroepen. We richten ons natuurlijk op studenten die net van de middelbare school komen, of mensen die al een opleiding in communicatie of marketing hebben gevolgd en die zich willen specialiseren in eventmanagement. Maar nu gaan we ook kijken naar de evenementenbranche zelf, want als je in de evenementenbranche werkt, zit je zo in de stroom van werk dat je niet altijd de tijd hebt om te trainen, bij te blijven en deel te nemen aan seminars en TEDx en dat soort dingen. Het idee is dus dat we dit ook kunnen aanbieden aan professionals in de sector, in de vorm van asynchrone training. Dit betekent dat mensen in hun eigen tempo en op basis van voorwaardelijke progressie leren, wat ook betekent dat je een cursus niet kunt valideren als je deze niet hoofdstuk voor hoofdstuk hebt gevolgd.

Camille de Meeûs: [00:03:27] Je was aan het uitleggen dat je je naam hebt veranderd?

Caroline Desmecht: [00:03:30] Dus waarom de naamsverandering, maar omdat de school echt een andere richting insloeg en Charles Péguy nog steeds heel sterk geassocieerd werd met toerisme, de hotelindustrie en evenementen. Fabula richt zich uitsluitend op evenementen en het was ook onze bedoeling om de school nieuw leven in te blazen.

Camille de Meeûs: [00:03:47] Wat onderscheidt jullie van alle andere opleidingen hier in België? Wat onderscheidt jou?

Caroline Desmecht: [00:03:52] Dus wat ons onderscheidt zijn de leraren. Het is belangrijk om te weten dat alle docenten die bij ons cursussen geven professionals in de sector zijn, dus ze werken elke dag in het veld, wat betekent dat ze de realiteit van de sector echt kunnen doorgeven en delen. Het tweede is dat ons cursusprogramma helemaal opnieuw is uitgedacht, gebaseerd op zeven pijlers: Zijn, Doen, Denken, Zien & Voelen, Verkennen, Verbinden & Betrokken zijn. Dit alles weerspiegelt de waarden die wij essentieel vinden in de opleiding voor het beroep en in het beroep zelf. Het derde punt dat ons onderscheidt van andere scholen is onze NFT certificering. Aangezien we geen subsidies krijgen van de Federatie Wallonië-Brussel, hebben we onze eigen NFT-certificering gecreëerd. Dit is een manier om al het werk dat onze studenten doen te traceren en te bevriezen wanneer ze zich inschrijven op de blockchain, waardoor het traceerbaar, authentiek en zichtbaar wordt voor iedereen die het wil zien.

Camille de Meeûs: [00:04:57] Je hebt een beroep gedaan op PHCom, en ter herinnering: PHCom is gespecialiseerd in alle aspecten van marketing en commerciële ontwikkeling voor bedrijven en ook voor scholen, dus hoe werkt de samenwerking? En waarom ben je naar ons gekomen?

Caroline Desmecht: [00:05:12] Dus schakelden we PHCom in omdat ik als startend bedrijf met beperkte middelen - en als ik zeg beperkte middelen, bedoel ik niet alleen financiële middelen, maar vooral menselijke middelen - niet wist hoe ik alles moest beheren. Ik wist niet hoe ik alles moest regelen, PHCom is een expert in onderzoek en commerciële werving, dat is alles, en ik denk dat als je resultaten nodig hebt, je beter een beroep kunt doen op experts dan te proberen het zelf te doen.

Camille de Meeûs: [00:05:39] Je hebt een aantal dingen opgezet met PHCom. Kunnen we het hebben over het zoeken naar sponsors voor de school?

Caroline Desmecht: [00:05:46] Dat klopt.

Camille de Meeûs: [00:05:47] Er zijn ook twee andere niveaus. Kun je ons iets vertellen over hoe dit allemaal tot stand is gekomen?

Caroline Desmecht: [00:05:52] In eerste instantie is de belangrijkste missie van PHCom het vinden van sponsors. Daarom willen we graag bedrijven vinden die gevoelig zijn voor en actief zijn in de evenementensector om ons te helpen dit digitale platform te ontwikkelen en al een community te creëren in de evenementensector. We willen een Biz creëren, geen Club maar een Hub, dus we moeten ook op dat niveau mensen werven en het bewustzijn vergroten. Ik denk dus dat PHCom ook een andere missie op dit gebied zou kunnen hebben.

Camille de Meeûs: [00:06:33] Als we het hebben over de Business HUB, wat is de HUB dan precies? Het gaat erom mensen uit dezelfde sector samen te brengen en dingen te bespreken.

Caroline Desmecht: [00:06:41] Het idee is om zoveel mogelijk mensen uit de evenementensector samen te brengen, maar eigenlijk alle sectoren samen, we beperken ons niet tot evenementenbureaus, we beperken ons niet tot de audiovisuele sector. We willen een evenementcateraar echt op één lijn kunnen stellen met een evenementenproducent of -bureau. We hebben ook een stewardbureau en gastvrouwen die een zeer belangrijke rol spelen tijdens evenementen. Het idee is echt om de barrières in de sector te doorbreken, om mensen in staat te stellen om te discussiëren en ideeën uit te wisselen, en om na te denken over een nieuwe visie op de evenementenbranche, die tot op zekere hoogte al gaande is, maar die echt dynamiek mist, namelijk duurzaamheid binnen de sector. Het is een sector waar veel gebouwd wordt en we zijn erg goed in het kortstondige, maar we moeten ook een tweede leven kunnen geven aan wat we doen. Dat is dus een van de vragen die we graag met de hele sector willen bespreken.

Camille de Meeûs: [00:07:39] En het doel is echt om synergieën te creëren, neem ik aan?

Caroline Desmecht: [00:07:42] Synergie, 100% synergie, dynamiek, interactie, samenwerking, dat is iets waar we erg op gebrand zijn, om echt verschillende mensen rond de tafel te krijgen, maar we hebben vaak de neiging om te werken met onze leveranciers die we goed kennen, maar in feite zijn er ook elders een heleboel middelen en mogelijkheden. Het idee is dus om alles te mixen.

Camille de Meeûs: [00:08:05] Je benadert een sponsor niet op dezelfde manier als je mensen benadert om ze uit te nodigen in de Business HUB. Hoe werkt deze aanpak? Als je naar een vergadering gaat en je moet deze mensen, deze bedrijven ontmoeten?

Caroline Desmecht: [00:08:16] Dus voor sponsors is het, ik bedoel tussen aanhalingstekens, eenvoudiger omdat je het bedrijf kunt identificeren. Dit zijn vaak bedrijven die echt actief zijn in de evenementensector. Ik heb 20 jaar in de evenementenbranche gewerkt, dus ik ben er al mee bekend. Het is dus makkelijker voor mij om het onderwerp aan te snijden met mensen die de sector al kennen. Wat een biz hub betreft, zullen we een heleboel verschillende mensen aantrekken, mensen die min of meer betrokken zijn bij evenementen, die ooit erg betrokken waren en die nu verder zijn gegaan, soms naar de kunst, naar cultuur. Dus het is een andere aanpak. In de eerste plaats is het luisteren naar mensen, met ze praten, en dan een beetje rondkijken, voelen, een beetje zien van "Oh ja, deze persoon hier, wat hen echt beweegt is de culturele sector. Deze persoon is meer mensgericht". Dus daar heb je het al, het draait allemaal om je aanpassen aan de ander, luisteren, ideeën uitwisselen en bruggen proberen te bouwen om te zien hoe we daadwerkelijk kunnen co-creëren.

Camille de Meeûs: [00:09:20] Hoe verlopen je ontmoetingen met deze bedrijven? Is er iets dat je met ons wilt delen? Mislukkingen, ook successen? Als je met deze mensen praat, hoe gaat het dan?

Caroline Desmecht: [00:09:30] Over het algemeen zou ik willen zeggen dat het vrij goed gaat. En omdat ik weet waar ik het over heb, is het heel gemakkelijk om contact te maken met de mensen met wie ik praat. Maar ik ben ook mensen tegengekomen die niet echt actief zijn in de evenementensector, maar die wel sympathiek tegenover het idee stonden. Dus hier is het meer een uitwisseling, luisteren en uitzoeken hoe we in de toekomst iets kunnen creëren. Zelfs als ik met mensen praat, krijg ik het gevoel dat we niet meteen naar de volgende fase gaan. Maar ik denk dat hoe meer het project zich ontwikkelt, hoe meer we daarna kunnen proberen om bruggen te bouwen.

Camille de Meeûs: [00:10:14] Ja, en het leven draait allemaal om timing (Caroline Desmecht: Juist). Misschien zijn de synergieën er niet wanneer je ze ontmoet, maar ze weten tenminste dat je bestaat en misschien zullen ze dat op een dag wel zijn. Maar dat is een andere complicatie: hoe houd je het op de lange termijn vol als je zulke mensen ontmoet? Heb je tips? Kan PHCom je hier tips over geven?

Caroline Desmecht: [00:10:32] Dus allereerst, zodra we klaar zijn met een afspraak, is het een kleine e-mail, ik stuur meteen een e-mail, soms bel ik daarna nog even om er zeker van te zijn dat de persoon mijn e-mail heeft ontvangen. En dan is het echt aan mij om mijn agenda te organiseren, om in gedachten te houden: hier is deze persoon waarvan ik weet dat hij hierin geïnteresseerd zou zijn, dus... Je moet je organiseren en een dagboek bijhouden. En ik denk dat dingen na verloop van tijd op hun plaats vallen, maar het gaat echt om het creëren van een relatie op het moment van het interview, de afspraak, maar ook na verloop van tijd. Maar daarna heeft iedereen een druk schema en moet je ook de relatie opbouwen.

Camille de Meeûs: [00:11:13] Wat zijn de huidige uitdagingen bij het vinden van investeerders voor een openbare school als Fabula? Zijn er dingen waarvan je tegen jezelf zegt "Ja, nu weten we niet hoe we dat vandaag moeten doen, in 2025".

Caroline Desmecht: [00:11:24] Er staat niets bijzonders op het spel. Ik vind het moeilijker om investeerders te krijgen, omdat Fabula een school is, we leiden mensen op, en op dit moment zijn investeerders meer geïnteresseerd in technologische en digitale innovatie. Omdat we weten dat de investering zich vroeg of laat zal terugbetalen. Mensen opleiden, ook al is het nog steeds onderwijs en, in onze ogen, iets dat essentieel is in een samenleving, is minder winstgevend, dus is het moeilijker om investeerders te vinden. Maar daarna is het ook aan ons om hen te overtuigen met het project en dus moeten we het project regelmatig heroverwegen op basis van de doelen die we willen bereiken. Dus hier zijn we, zeilen, zeilen en... We zullen zien.

Camille de Meeûs: [00:12:15] Wat heeft de toekomst voor Fabula in petto en wat zijn jullie verwachtingen voor de komende jaren?

Caroline Desmecht: [00:12:20] Onze verwachtingen, onze ambitie, zou echt zijn om een actieve evenementengemeenschap te zien op ons digitale platform, om te zien dat mensen geïnteresseerd zijn in de inhoud van onze cursussen, dat ze ze volgen, dat ze erover praten. En dan, in een tweede fase, is het echte doel om face-to-face evenementen te kunnen organiseren met deze hele gemeenschap, om verschillende thema's te kunnen behandelen en echt links te kunnen leggen. Dat is echt onze ambitie, om banden te smeden en barrières in de sector te slechten.

Camille de Meeûs: [00:12:53] Als je je relatie met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

Caroline Desmecht: [00:12:59] Coaching, leren en ondersteuning. Ik ga het meer hebben over coaching: Stéphane hier kan heel goed luisteren, en dat is heel belangrijk bij coaching, dus hij heeft echt actief geluisterd om het project te begrijpen en uit te zoeken hoe hij het zich eigen kon maken. Leren, dat komt omdat hij ons daarna een kleine cursus gaf in "OK, hoe bereid je je voor op de eerste telefonische vergadering? Dan, "Hoe bereid je je voor op de tweede persoonlijke ontmoeting?", en dan de derde ontmoeting weer tot er een overeenkomst is getekend. En de steun was omdat hij er was voor twee of drie afspraken, iets wat ik nog nooit eerder had gedaan, dus het was geruststellend voor me dat Stéphane er was, hij was er, hij greep in wanneer hij daar zin in had. En aan het eind van de bijeenkomst hielden we een debriefing, dus dat was het, een erg leuke en rijke ervaring.

Camille de Meeûs: [00:13:56] En aan het einde van elke ontmoeting met zijn bedrijven, zijn sponsors, zijn mecenassen, alle mensen die je met Stéphane hebt ontmoet, wat kwam eruit? Je gaat de deur uit, je maakt een praatje met Stéphane, hoe verlopen deze uitwisselingen?

Caroline Desmecht: [00:14:09] Ben is altijd erg goed. Hij zei: "Zo, misschien had je hier meer over moeten praten, misschien heb je daar een beetje te veel over gepraat. En het is waar dat leegte veel naar voren komt, ook in het denken van de evenementensector, dus daar heb je het, COVID heeft zijn impact gehad, en zijn belang, en daar heb je het. Maar over het algemeen zijn ze altijd geweldig, altijd vriendelijk en altijd constructief.

Camille de Meeûs: [00:14:29] Hartelijk dank Caroline voor deze uitwisseling en het allerbeste voor de toekomst.

Caroline Desmecht: [00:14:33] Hartelijk dank Camille en hartelijk dank aan PHCom.