Le Go-to-Market de PHCom repose sur un système commercial intégré, comprenant la stratégie, les personnes, les processus et les systèmes d'information, visant à maximiser les ventes et la rentabilité.
Stratégie (Sales Strategy)
La stratégie se focalise sur trois axes principaux :
- WHO : À qui vendre
- WHAT : Que vendre
- HOW : Comment vendre et communiquer
WHO – À qui vendre
PHCom identifie des secteurs d'activité crédibles basés sur votre expérience et la nôtre. La segmentation du marché peut se faire selon des critères firmographiques, technographiques ou à l’aide de bases de données comme Kompass, Inoopa, Cognism, Trends, Graydon, Lusha, Buzzy, etc.
Il est crucial de bien connaître les entreprises cibles, leurs besoins et leurs processus d'achat en définissant des persona B2B adaptés, pour ensuite choisir les bons canaux de distribution.
WHAT – Quoi vendre
Il s’agit de définir clairement la valeur ajoutée de vos produits ou services, en partant du MVP jusqu’aux futures versions. La réflexion intègre USP’s et traduction des caractéristiques en avantages clients.
Une adaptation aux segments est essentielle, tout comme la gestion des intérêts spécifiques des distributeurs.
HOW – Comment vendre et communiquer
Cette partie couvre la génération de prospects (mailing, cold calling, networking, salons, publicité...), la prise de rendez-vous, la communication (brochures, site web), et la réalisation des missions avec suivi qualité. Chaque support a ses spécificités de communication.
Les Hommes (People)
Les équipes commerciales doivent conjuguer compétences techniques, relationnelles et spécifiques aux services offerts. L’optimisation des talents est clé pour éviter la saturation.
Un Go-to-Market performant repose sur une écoute active du marché, des ajustements rapides et des boucles de rétroaction pour maximiser la valeur de chaque interaction.
Processus (Sales Process)
Le processus de vente se structure autour :
- Équation commerciale PVC∕T : 10% d’amélioration sur chaque levier = +46% de revenus.
- Cycle de vie : cibler → générer → qualifier → offrir → négocier → conclure.
- Gestion des offres : analyser risques, concurrents, besoins et présenter une offre personnalisée.
- Conclusion : reconnaître les signaux d’achat, conclure efficacement et rassurer le client.
Systèmes d'Information (Information Management Systems)
Un CRM performant est essentiel pour gérer les clients, opportunités et analyses. PHCom recommande un suivi structuré avec réunions régulières et KPIs adaptés.
Les outils de reporting permettent d’optimiser les campagnes et d’améliorer le retour sur investissement.
Mettez en place des indicateurs clés de performance (KPI) et suivez régulièrement vos résultats pour évaluer l'efficacité de votre stratégie et apporter les ajustements nécessaires.
